初创团队的最大陷阱是只见产品而不见市场，但是即便注意到了“市场”的重要性，也往往忽略了“产品-市场”之间的适配性。说实话，这是非常不容易看清楚的一件事，即使最精明的投资人也不例外。“好产品”的现实定义是存在“好市场”，好市场的意思是你清清楚楚、明明白白知道，哪些顾客一定会买单，会买多少，他们的数量有多大，会不会重复购买，以及会不会替你口耳相传。这里面包含了很复杂的意思，包括市场规模、消费者黏性、市场爆发力、还有口碑。“好市场”来自于某种形式的“IP”，里面深植一种对群众的理解，以及由于理解所形成的聪明的设计，而初创团队通过这样的设计，包括产品和商业模式，让顾客受用，让顾客受宠若惊，因而让顾客沉醉沉迷，愿意买单。

所以一切的好产品都是建立在“顾客愿意买单”这个基础上的。所谓“大风口”，指的是团队找到了一个发力点，能够激发一个巨大的愿意买单的量，而且这个量不仅具有爆发力，还能够长期“生生不息”。这里的长期生生不息还隐含了一个更深层的涵义，那就是对于竞争的抵抗力。好产品不能仅仅只是激发一个新的浪潮，然后让后进者捷足先登、坐享其成。好产品所激发的巨大市场必须能够最大限度地“独吞私藏”，能够“据为己有”，这样才称得上是个好市场，而这个市场如果真的十分巨大，巨大到成为消费者的日常基本需求，那么我们说，团队赶上了一个大风口，从此金山银山“吃喝不尽”。

实际上真正的“大风口”很难遇到，很难创造，即使遇上了也非常不容易把握，更别提可以“千秋万世一统江湖”。例如最近一段时间被认为是大风口的共享单车，一时之间风起云涌、疯狂扩张，全国各地揭竿而起的团队不胜枚举。共享单车确实有机会成为城市白领的刚需，重复利用率高，还张扬着绿色环保的正义大旗，完全符合前述“量”的需求。可惜这个“量”不具独占性，不论从技术视角还是商业模式视角，都很难保证足够高地进入壁垒，因此先手团队并不拥有真正意义上的竞争优势。其实这个行业已经处于非常惨烈的“春秋战国”之中，正在等候“秦嬴政”的出现。

即使曾经是大风口的博客、微博，今天的日活用户数已经岌岌可危;而此刻“领衔主演”的淘宝、微信、QQ、百度搜索等等，其实都存在着被用户抛弃的潜在危机。原来追求大风口里的好市场是如此昂贵，但是却又如此不堪时光的洗礼，兔死狐悲，细思恐极。

如果大风口的踪迹这么渺不可得，而又如此不可依恃，那就改而追求“小风口”如何?小风口所依恃的基础依然是好市场，不同之处是愿意买单的顾客量不像大风口那么巨大，所创造的需求不是全民的刚性需求。不是全民的日常刚需不代表就不是刚需。我的意思是，成为好市场的基础条件是必须是刚需，还同样要考虑市场的规模、黏性、爆发力、口碑等等，只是这个刚需只考虑少数群体，只想为相对少数的用户群提供商品和服务。

所以小风口的关键成功因素是市场细分，是策略性的聚焦，是任凭“弱水三千，我只取一瓢饮”。更深层的意思是，争取小风口的初创团队，有能力创造某种对特定用户群非常强力、非常有意义的IP，从而能够吸引这些受众“一见钟情偶邂逅，宿命合当此缘姻” ，让他们“一日如三秋，相思意弥敦”、“求之不得，辗转反侧”。这就有赖于对锁定的特定受众的深入理解。

个人认为，好生意的底层建设包括“产品技术”“商业模式”“行业知识”，三者缺一不可。而其中最容易被初创团队忽略的部分正是行业知识。由于必须紧紧抓住用户的心，小风口产品对于行业深刻知识的认识，比起大风口产品要重要得多。例如“爱范儿”的一篇推荐软文给出这么个标题：《不排队喝不到的“喜茶”(原皇茶)的秘诀是啥?首次公开采访在此》，除了通过“稀缺性”来捕获受众的眼球外，文中提及它的热门原因是“茶汤品质”和“产品多样性”，两者都属于行业知识的范畴。

又比如“北大才子”陈生和陆步轩联合创始的“壹号土猪”，在行业里扎根十年，从生产、养殖、运输、屠宰、直到销售，一路深入掌握行业知识之后，通过一体化的“公司+基地+专业养殖户+连锁门店”的经营模式，总算建立了高端猪肉里的“温氏”地位，成为2016年中国生猪业风云榜里的“年度品牌猪肉”。他们的成功，更多的是“产品技术”“商业模式”和“行业知识”三者之间的良性且有机的结合，而不单纯因为进驻了天猫生鲜，或是比别人更懂得互联网包装。

深入行业知识的本质意义是理解消费者需求，理解他们的喜怒哀乐，理解接触他们、获得他们接纳的方法，还要懂得如何“见微知著、着手回春”，真正能够解决他们的痛苦。偏偏对于技术团队而言，这正是一个最明显的短板，即不识用户的真实需求，所想要传递的价值或解决方案也往往“隔靴搔痒”，甚至“鸡同鸭讲”，不知所云。用白话文解释就是“很差的用户体验”。所以，任何追求小风口的团队，首先必须设法找到行业里对接的人才，让真正的行业人才“老马识途”地引领团队正确认识用户需求、痛点，进而让技术发展走向正确的道路。

其次，初创团队必须重新检视自己的技术路线，是不是能真正解决用户的需求和痛点。团队必须深刻理解用户目前解决问题的方式、过程、所依赖的工具、渠道，以及所期待的答案形式。而我们的解决方案究竟缩短了哪些辛苦流程?为用户添增了哪些光彩或价值?回答了哪些过去无法回答的问题?或是为用户减少了多少开销?降低了哪些成本?更进一步还要深问，会不会我们的方法反而是来添乱的?会不会因为用了我们的产品而凭空衍生了新的问题?增加了用户新的困难?或是居然因此消灭了利益相关方原本预期获得的收益?尤其最后一项是最常发现的吊诡盲点：初创团队所开发的产品原本立意良善，可以明显节省整个行业里的某项成本，但是落地后才发现，协助团队产品落地必要的中间渠道成了这件产品的最大受害者，他们原本行之有效的收益因为这件产品而不复存在。这时候，除非团队能找到一个用户愿意采用，而又可以绕开原本渠道的落地方案，不然这产品肯定会被整个行业里的既得利益“寻衅生事、直接捏死”。

最后，这个团队还需找到能够广为用户接受、甚至热爱的商业模式，来促成产品的实际落地。常见的考虑包括：(1)和现有行业链里的各方巧妙对接，构建一个互利互荣的生态系(例如小米平台);(2)和用户的生活方式进行紧密挂钩，依附人们每天食衣住行里的某种入口，搭上“能被用户看见、摸到”的便车(例如依附微信的千聊);(3)创造某种形式的大IP，例如形象代言人，通过用户心里所投射出来的“欣赏”“信任”“崇拜”甚至某种“移情作用”，来吸纳粉丝，让用户自动靠拢过来(例如锤子科技的罗永浩、摩拜单车的胡玮炜、壹号土猪的陈生)。

想在小风口里获得生存机会吗?请静心倾听用户的心声。

（来源：商学院杂志）