一家公司的董事长和夫人移民海外了，准备把公司运营交给一位职业经理，并且希望能够随时了解每天的情况。于是系统销售人员是这样对董事长说的：“可以想象一下，当您在地球的另一端刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时，您只要打开电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成的，绝对是真实的。您还可以在网上审批那些重要的文件。这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情。如果能达到这个效果的话，您觉得怎么样？”

当一名销售人员苦苦向客户介绍自己产品的各种性能和优势而无果时，另一名销售人员是这么说的：“当您出差在外又希望随时了解公司产销量情况时，您只要拿出手机，轻轻一点，手机就会自动登录到公司的信息管理系统。您可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销量数据查询。您还可以通过短信订制功能，要求系统把需要的信息发条短信到您手机上。这样一来，无论是奔驰在高速路上，还是在大海的游艇上，您都可以随时随地掌握公司的产销量及各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策。这样的话，您觉得怎么样？”

针对客户的认知，给客户营造一个场景或者说创造一个愿景，让客户有身临其境之感，想象自己使用产品时候的感受，拥有一种幸福美妙的感觉，从而为客户创造了一个感性的场景。

书名：《信任五环》

作者：夏凯

出版时间：2016.6

出版社：中国人民大学出版社

与传统的销售方法——找到客户痛点、满足客户需求、设计解决方案相比，创造场景则使客户进入生动、真实的感受，引发客户内心的认同。

描述场景的方法可以总结为“为客户做SPAR”。

S——Situation，指状况，在什么情况下。

P——Person，某个人。

A——Action，某个动作。

R——Result，会有什么感觉或结果。

做完SPAR之后要给客户“穿衣服”。SPAR给人的感觉很美妙，还要让对方安心，做完SPAR之后，要随即拿出证据，证明公司有完整的可靠的解决方案，可以帮助客户实现上述的美妙感觉。在关注客户的感性决策的同时，兼顾理性分析，为客户提供有理有据的解决方案。

当竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，那么你已经和竞争对手不同了。

想到我自己的经历。在做瑜伽的时候，在最后的休息术中，漂亮的瑜伽老师会用轻柔的声音描绘一个场景：周边是柔软的草地，空气温润，带着青草和泥土的芬芳，风吹过我们的面庞，吹过我们的身体，还有几只蝴蝶飞舞，天空湛蓝清澈，风吹动树叶，发出沙沙的声音，树叶轻抚我们的身体……想象自己在这样的场景中，全身放松，身体得到最大限度的放松，没有任何压力，不知不觉就睡着了。这也是场景描述的魅力吧！

作者/夏凯，从事一线大客户销售实战和管理十八年，专注B2B复杂销售与购买逻辑研究。