新需求的发现者

这个世界并不缺乏新的市场，人类也从不缺少新的需求。重要的是，不仅能够发现那些未被发现的需求，更有锐意革新者，他们能够洞彻潮流，缔造出新需求。

Kabam联合创始人Kevin

初次走近Kabam旧金山办公室，要找到联合创始人Kevin需要点眼力，这里是大通间，Kevin的办公桌就在员工中间，空气中飘荡着平等和自由的气息，像是在大学图书馆上自习。年轻的创始人们信奉正直、人性以及信任，并且化到了日常的工作中去。

9年创业，Kabam由一家名不见经传的社交程序提供商转型成为主机游戏领域的开发者，吸引着千万级别的玩家。如今公司在旧金山、北京、奥斯汀、温加华、卢森堡、德克萨斯州都设有办公室，800多名员工一年创造的营业额已经过4亿美元。在合作者名单中，是一串耀眼而瞩目的公司：迪士尼、华纳兄弟、阿里巴巴……

始于信任的第一桶金

作为来自中国台湾的第二代移民，Kevin从小生活在洛杉矶郊区一个传统而保守的美国中产阶级小镇。人生的前18年，他一直试图融入这个一成不变的社区，直到1998年去加州大学伯克利分校读书时，焕然一新的校园生活和自由的思想为这个年轻人打开了通向世界的大门，他开始向往硅谷，向往创业。

2004年，Kevin正在考虑换一份工作。毕业后，他曾经干过投资银行家，还曾担任一家高科技创业公司的高管。此时，朋友推荐他去硅谷颇具影响力的佳能伙伴投资基金工作。在这里，他有幸遇到了一个非常睿智的女性，也是他的导师Maha。

正式工作的第一天，Maha让他一起听一位工资处理业务公司CEO的演示。完美的演示令他印象深刻，暗自思忖这是个不错的投资机会。会后，Maha专业而老到的分析令Kevin颇为诧异，她说，这家公司尽管拥有创新的技术，但并非客户所需，它的成长受制于昂贵而缓慢的小企业销售。Maha在点点滴滴中教会他如何看待市场机会，如何培养企业家精神。

2006年Kevin创建自己的公司，甚至还没有具体的产品，只是一个规划和想法，老东家便投了50万美元。这宝贵的创业金并非仅仅凭关系而来。在投资基金工作的两年间，Kevin的业务能力以及兑现承诺的责任心赢得了Maha和同事的认可，投资他的理由仅仅是因为喜欢和信任。但Kevin不这么看，“在投资基金工作时，我秉持的理念是如何让创造的价值比我获得的更多。”

在危机中求转型

2006年，Kevin和同来自加州大学伯克利分校的三位好友共同成立了工作室，巧的是个个都是ABC（美籍华人）。此时免费游戏在西方市场诞生不久，但大受欢迎。直觉告诉他免费游戏应该就是游戏行业的未来，抓住机会创立了公司。当然这个免费游戏不是纯免费，而是初体验时免费，如果要进一步玩或是升级装备时才收费。

起先，他们给公司取了个有意思的名——Watercooler，意为人们用于闲聊八卦的办公室饮水间，但是当时公司并没有从事免费游戏的开发，而是为企业开发互联网社交应用程序。有风投经验的Kevin担任公司CEO，负责业务运营；有计算机学位背景的Michael Li负责游戏开发，Holly Liu则负责产品设计。一段时间之后，他们发现这个方向不是很有前景，而这时Facebook站迅速崛起，于是公司转而成为网站首批体育与娱乐社区开发商之一，主要收入来源靠广告。2008年美国金融危机爆发，广告主削减预算，公司利润陡然下滑90%，这下把整个团队推到了生死存亡的边缘。

现实很清楚，未来公司不能再单纯依赖广告而存活，必须开发消费者愿意付费的产品。2009年是关键期，Kevin看到免费游戏的模式通过Facebook平台开始变得非常活跃，也广受欢迎，给人们带来一种全新的体验，Kabam也从一家在线体育社交网络转型为社交游戏公司，2010年时发行了 Facebook顶级深度游戏——《亚瑟王国》（Kingdoms of Camelot）。

《亚瑟王国》充分运用Kabam此前的社交网络经验，拥有强大的在线排行榜内容以及在线社交系统，游戏屏幕中下方开设有聊天平台，在这里人们可以结交盟友建立外交，与全世界众多玩家一同分享游戏过程，每日奖励系统会激励玩家保持每日上线的频率。这些正是开发者的意图，游戏中必须有能勾住人的东西，能和玩家建立长期关系。

打造移动游戏眼球经济

“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，投资学里的这条箴言似乎对Kevin很管用。与Facebook的合作一举解除了广告危机，但如果全部的业务模式只依靠Facebook，有一天合作出现问题时公司该怎么办？

《亚瑟王国》推出后，出人意料的是，团队发现游戏在经济危机时相较于其他的娱乐形式业绩表现更好，而原因则是在经济危机后，人们不愿在娱乐体验上花费更多的金钱，相对而言，游戏每个小时投入的成本更为低廉。

2010年，Kabam 推出 Kabam.com 及其他网页平台，并且大力推广自己的平台，降低对 Facebook 的依赖，成为第一家 50%以上的营收实现多样化的网页游戏公司。同年，公司开始投资移动游戏，尽管当时整个APP应用商店的规模仅10亿美元。

移动端的游戏基本可以划分为三类：轻度游戏、中度游戏和重度游戏。重度游戏类似于传统端游、页游，对玩家的吸引力强，内容、剧情、设定方面更丰富，游戏生命周期更长，玩家也愿意花费更多的时间和金钱。根据触控科技的调研，尽管轻度游戏（休闲、棋牌，如捕鱼达人）用户占比60%，但收入仅占比25%；重度游戏（MMO，传统RPG，如石器时代OL等）用户虽然占比仅20%，但收入占比达40%，是手游市场现金流的群体。

苹果应用商店虽然有成熟的生态链，但是应用软件成千上万，没有关注度的游戏很快就会泥牛入海。在不到一年的时间里，Kabam将已经成熟的领衔游戏品牌重新创作为移动游戏《亚瑟王国：北方之战》，将在网页游戏市场的知名度延伸过来，一举跃居2012年苹果应用商店榜首游戏。

但仅此一例不能保证公司的游戏各个都有眼球。Kevin另辟蹊径，与好莱坞影视公司合作，开发全球卖座电影特许权为基础的游戏。他是这样考虑的，就娱乐产业而言，尤其是游戏行业，成功的关键因素是新意再加上一些熟悉的元素，不能用全新的产品去让玩家重新学习和理解，这个接受过程会很困难。若想要用户一直对一款游戏抱有极大的热情和忠诚度，必须不断地创新，内容要有系列性。

2012年12月，Kabam联手华纳兄弟共同推出《霍比特人：中土王者》全平台游戏，随着系列电影第二部的上映，继续推出《霍比特人：第三纪元军队》。通过与苹果Game Center应用程序同步，《霍比特人》的玩家将首次在排行榜上展示游戏成果并挑战其他玩家。不同于平均寿命2~5个月的轻度游戏，Kabam出品的重度游戏“生命力”强劲，《霍比特人：中土王国》及自主开发的《亚瑟王国：北方之战》两款游戏每款均在不到四年时间内实现超过1亿美元的收入。

步步向前

如今的Kabam已经驶入发展的快车道，Kevin好比驾驶一辆充满速度与激情的赛车，“虽然成功之路不止一条，但是失败的路却更多。”

在几年的创业中，Kevin不断学习的就是理解CEO的职责到底是什么。最后他按重要性排序总结出三点：第一，制定公司的发展规划和愿景，确保公司的战略准确无误，这是至为重要的任务；第二，聘用合适的人帮助公司实现愿景；第三要有足够的资金使公司做到行业的领先者。

尽管移动游戏业务发展势头良好，但第三方发行业务还是出现了放缓的趋势。2014年这一业务没能达到雄心勃勃的回报预期。糟糕的是，增长受制于产业变化的速度。移动端、网页端的免费游戏增速缓慢，消费者对AAA级手游的需求迅猛增长。AAA级手游具有高度的视觉与听觉效果、将艺术与技术完美结合、在最初的5分钟内就能让玩家入迷、几乎没有BUG等各项特点，有着最为苛刻的条件，而具备这一标准的游戏屈指可数。

此刻团队必须做出艰难的决策：将不温不火的第三方发行的游戏项目壮士断腕。向业务伙伴陈述这一决定是件困难的事，更为困难的是需要向建立了这一业务模式的员工说再见。

但此时，Kabam的目标已经很清晰——从颠覆行业的免费游戏开发商转型为一家专注开发AAA级手游的领袖企业。市场明摆着放在那儿，这些重度游戏的用户平均每天会在线玩两个小时，都是死忠的骨灰级玩家，更有少数骨灰级玩家不惜每年成千上万美元地在游戏上“烧钱”。为此，公司采取的策略是“更少、更大和更大胆”，即将资源集中投入数量不多的几款精品游戏，设计开发更大规模的游戏，发行至更广泛的地区。

Kabam迅速采取一系列措施，通过引入多位来自知名娱乐、科技、游戏公司的高管，完善了公司的工作室管理团队，深化了与好莱坞的合作；加强了对第三方开发游戏的重视，而不是像之前那样更加坚定地只要自己内部制作的游戏；剥离遗留的网页游戏，减少第三方发行业务，预备中国的分销平台；关闭没有达到 AAA 级的游戏，同时延迟其他游戏的上架计划，增加开发时间确保产品达到 AAA 级最高质量玩法，使得能够匹配新的《漫威格斗：英雄之争》，《速度与激情 7》，《Spirit Lords》；减少对部分老游戏的新投资，但继续为老玩家维护游戏，放松了货币化策略的强度，更注重建设玩家的长期忠诚度，而不急于快速地在市场上赢利。最重要的是，集中资源开发 AAA 级游戏机水平的手机游戏，最大化游戏在全球大卖的机会。

在目前Kabam的收入构成中，60%的收入来自北美，其余来自欧洲。但Kevin的想法是，“真正成功的游戏公司必是在全球范围内获得成功。”如今，中国移动设备装机量达到 7 亿，远高于北美的 2.83 亿，未来将是世界最大的游戏市场。2014年，中国的移动游戏市场实现了100%的增长。

Kabam的成就引来了阿里巴巴和另外两家尚未对外公布的中国公司的追逐。2014年阿里巴巴集团投资Kabam1.2亿美元，一位高管也将加盟Kabam董事会。此轮融资对Kabam的估值超过10亿美元。同时，另外两家尚未对外公布的中国公司也参与了Kabam的二次融资和对同业的收购。

2015年4月，Kabam宣布今年晚些时间会把动作格斗手游《漫威格斗：冠军之争》带到中国市场。这款格斗手游经常保持在美国iOS收入榜前15名之内。该游戏自2014年发布西方版以来，下载量达到4500万，上线7个月的收入已经超过1亿美元，评级4.5～4.7星，而中国的玩家也不在少数。Kabam不是第一个以漫威品牌做主题游戏的公司，在它之前，市场上已经有15个漫威主题的游戏，但是到目前为止却是最成功的一家。令Kevin自豪的是，很少有公司能够像Kabam那样全力投入到产品的制作、研发和运营中去，令其中的社交元素、艺术设计、音效和画质遥遥领先于同类游戏产品，真正达到AAA级。

(钱丽娜)