破旧立新的模式颠覆者

创业的本质是创新。商业世界中，模式或产品的创新和引领可以占取先机。互联网+让过去的经济与行业生态在今天不断地变化和进化。破除旧有，建立面向未来的新规则，是优秀公司的共同基因。

从左到右：马德龙 拉勾网CEO、联合创始人，许单单 拉勾网董事长、创始人,鲍艾乐 拉勾网CMO、联合创始人

2015年8月8日，拉勾网近一半的员工陆续搬入位于中关村创业大街一端的新办公区。目前，拉勾网的团队规模在260人左右，一年前，整个团队不过五十个人左右。更令人惊异的是，从2013年底上线，作为主打互联网垂直招聘的拉勾网，用了仅仅一年多的时间，以及有限到可以忽略不计的营销费用，做到了在互联网领域人尽皆知。

在新的办公室，作为联合创始人之一、同时担任拉勾CMO的鲍艾乐在接受《商学院》采访时说：“拉勾网从一开始就以重新定义行业规则的姿态切入招聘领域。”

事实上 ，拉勾网是业界第一家不花钱也能招到人的招聘网站。更重要的是，拉勾网是第一家真正立足于C端（求职方）的网站。

“以往的招聘网站永远服务于B端（企业端），这是极为传统的模式，信息的不对等、良好使用体验的匮乏，这些都不符合互联网精神。我们希望做一个既满足互联网人求职、求人的需求，同时又能在体验上做到更好的网站。”谈及拉勾网的设计初衷，鲍艾乐如是说。

招聘的本质：是“人”而不是“信息”

打开拉勾网的主页面，没有冗繁的广告，没有令人眼花缭乱的海量招聘信息，以绿色作为主基调的简洁设计让人耳目一新。职位像淘宝的商品一样被分门别类，比如时下互联网热门的iOS开发、游戏策划、UI、游戏运营等岗位被作为子项，分别位列技术、产品、设计、运营等大类目之下。

拉勾网的三位年轻的创始人许单单、马德龙和鲍艾乐，在2011年创办了互联网圈社交平台3W咖啡。在3W咖啡，与互联网人的接触过程中，很多公司的主管甚至是CEO，都会提及互联网人才招聘的苦恼——HR和CEO们并不乐于使用传统的综合性招聘网站。为了找到合适的人才，互联网公司有时需要求助于猎头，但不得不让人抱怨的猎头费用的昂贵——一个产品经理大概需要付出大约两万元的猎头费用。对于多数公司而言，这是一项“肉疼”的支出。 

作为最早创意提出者的许单单，希望解决这一问题。从国外招聘行业的急速变迁中，他看到了其中的机会。

在美国，最早最大的招聘网站是Monster，国内的前程无忧、智联招聘在模式上与之类似。今天，Monster股价却跌去了80%以上，它的收入和基于社交的招聘网站LinkedIn接近，市值却相差了30倍（Monster是6亿美元，LinkedIn是180亿美元）。

美国的Monster已经“被挤压的只有一个角落”：LinkedIn在高端用户层面，抢走了Monster的用户，而另一垂直招聘网站Dice则挤占了Monster在IT领域的份额。尤其是后者，以Monster1/20～1/30的流量，获得和Monster一样多的净利润。

许单单认为，尽管都专注于互联网的垂直招聘，拉勾却与Dice不一样：Dice与Monster等的商业模式类似，都是站在企业端，满足企业需求，而拉勾是真正在为求职者争利。

“过去的网站，在招聘上做得不够好，是因为对招聘这件事的本质，存在理解的误区。传统网站更多的是着意于招聘信息的丰富性，并使之格式化，本质上是在处理信息，然而，招聘面对的是人，“人”是难以被简单分类和标准化的。你的系统必须能够更多地了解人的特性，哪怕是一些细小的特点，去做相应的优化，以此做到对求职者更好的呈现。”在采访中，担任公司CMO的鲍艾乐如此阐释拉勾模式的实质。

立足C端的招聘如何做？

一家立足于C端的招聘网站，要怎么做，才能体现其中的“人性”，而不是毫无温度的信息化处理？

首先，解决信息不对称

就招聘而言，用户找工作，一定很在意薪资，拉勾网要求招聘方薪资信息明确。“在拉勾之前，所有的招聘网站，在薪资问题上，80%的公司都是面议。我们认为，这是一种很低效以及缺乏诚意的呈现方式。很可能的一个情况是，一个求职者和招聘公司开心地聊了几轮，最后因为薪资与预期存在很大的落差不欢而散”鲍艾乐说。在拉勾，为了保护求职者的利益，薪资明确是一项硬指标，对此拉勾网对企业端显示了强硬的态度。无视这一规则，即便像京东、特斯拉这样的知名公司，招聘信息也会面临“被下架”。

为了让求职者更近距离、更全面地了解招聘公司，招聘公司的主页、产品、发展阶段，公司相关事件，甚至是创始人信息等资料会被列出来。求职者面对的不再是一个冰冷的网页，而是带着丰富元素和色彩的立体信息。

与此同时，拉勾网建立了独特的用户评价系统。面试评价，会越积累越多，这就像是招聘界的大众点评，用户能够从多方视角审察应聘的这家公司。

其次，加快HR的反应速度

求职者的心态无不带着期待和焦虑，简历投递以后石沉大海，是过去常有之事。尽可能缩短求职者的跳槽窗口期，降低求职者等待的焦虑感，可以极大改善用户的体验。基于这一点，拉勾网在去年对系统做了一次巨大的升级，强制招聘企业对每一份求职简历在规定的时间内处理完毕，并且就像网购的物流追踪，求职者可以在网页上追踪招聘的流程。

其三，利用算法，精准匹配

在亚马逊上购买一部《美国种族简史》，系统会在购物页面上为你自动推荐一些其他的相关书目，而这些书往往都是你想要的。招聘信息也一样，当你了解到足够多的求职方信息，你可以给他提供一些科学的选择。

体现在产品层面，拉勾是“千人千面”的用户页面，每个人的职位信息都有所不同。一个希望挑战更多的求职者，系统会更多地推荐成长性公司。喜欢按部就班的工作，成熟的大公司信息会更多。这是公司的维度，加上行业，以及薪资的匹配，这些都可以通过算法去做一些精妙的优化。

产品设计：拒绝营销思维

拉勾网的盈利方式是独辟蹊径的，通过提供一些标准化产品获得收入。目前，其唯一的盈利来源是一款叫做“拉勾PLUS”的产品。

“招聘行业不在于你能卖多少种类的产品，而是你能够给用户解决多少问题。能够解决问题，一个标准化产品，就足以胜出。”鲍艾乐表示。

“拉勾PLUS”是针对企业方提供的一项增强服务。客户（企业）购买了PLUS之后，能够在网站上主动搜索到一些比较优秀的应聘者的简历（前提是应聘者选择愿意让对方看到）。

企业如果感兴趣，可向求职者发出“投递简历邀请”，获取完整简历。对求职方而言。在保护求职者隐私的前提下，提高求职者的求职效率。

“如果你能够为企业找到海量的符合他们要求的人才，并且令其入职，企业会愿意付钱给你。”PLUS的客单价比传统招聘网站的价格要高很多，但是对于企业端却具有强吸引力，上线半年，客单量已经超越传统网站的IT版块。

拉勾网的另一款针对C端的免费产品“拉勾一拍”，则服务于年薪30万以上的高端人才。例如，一个年薪40万的人换工作，可能已经不适合、也不习惯去投递简历，这时候，他可以选择把简历投递给拉勾的顾问，后者将对简历进行优化和包装，放入“一拍”的数据库，对口的公司会对此进行竞拍。“我们永远不可能对用户端进行收费”，鲍艾乐表示，这是拉勾网在产品设计上的不动原则。

拉勾网的三个创始人许单单、马德龙、鲍艾乐，均来自腾讯。谈及拉勾网的产品战略，鲍艾乐深有感触，她认为，以用户为核心，做极致体验的产品思维，深受腾讯文化的影响。“在互联网行业，只要你能够做一款体验绝佳的产品，用户会用脚投票来选择和支持你。”

这也是三个创始人理解的“产品壁垒”。“用户体验必须始终领先于行业，至于模式反而不一定要多么的颠覆。创业的一个误区就是，一定要做一个具有颠覆性的商业模式。事实上是，你不需要做出一个具有超级颠覆性的产品，你只需要做一个有一些颠覆性的产品，在一些用户很在意的关键问题上做到非常地颠覆。”鲍艾乐说。

不仅做招聘，要做职业成长平台

互联网在今天解决了很多以前不能解决的问题。通过网购，你足不出户就可以喝到产自印度的咖啡，并且使用来自英国的茶具。然而，涉及到人的决策，常常没有如此简单和直接。

我们会听到这样的观点：选择一份工作就是选择一种生活。这意味着，未来几年甚至更长的时间之内，你过的就是因这份工作带来的生活状态。是选择一家历史久远的报社、一家刚成立不久的创业公司，还是去腾讯、阿里这样的互联网大平台？对于一个想要从传媒行业跳入电商做公关的媒体人，京东、唯品会和聚美优品，他们的风格有什么不同？

不同的选择，意味着完全不同的工作方法论。毫无疑问，这是一个重要的决策。

拉勾网现在拥有一个200万求职者的数据库，未来随着互联网产业的继续井喷和传统行业的泛互联网化，这一数字还会持续扩大。对于互联网招聘公司而言，相较综合性招聘平台，这是一个更加优质的数据库。拉勾网的团队相信，基于这一数据库，可以做更多的事情。

“现在的招聘平台只在职场人想要换工作的那一刻才会发挥作用。我们认为，一个职场人需要的不仅仅是一份工作，他还需要对行业的学习，对职场的判断。”

这是拉勾网拓展网站功能的原由。2015年7月24号，时值拉勾网成立两周年，CEO马德龙向外界表示，未来的拉勾网要发展成为互联网领域的“职业成长平台”。

“职业成长平台”希望为职场人提供更多的帮助。“长久以来，在职场的世界，缺乏一双上帝的眼睛，去帮助职场人俯瞰行业的全貌。”鲍艾乐解释。事实上，多数职场人在投入工作的前几年甚至很多年，显得很随机，没有任何富有成效的职业的规划。毕业之后的就业方向是什么，三年之后又往哪个方向发展，一般人在这类问题上不具备任何方法论，也找不到可以借鉴的方法。

“我们认为，选择大于努力，如果能够更加懂得如何去选择的话，职业选择的杠杆效应会更强。职业成长平台希望在一个人跳槽之外的时刻，也能够帮到他。通过拉勾的平台，获得职场技能的成长，进行职业的规划。拉勾网不会替他做选择，但是可以破除一些人在职场选择上的困惑，辅助其完成更加理智的职业选择。”

传统招聘网站上的企业信息，不仅匮乏，而且千篇一律。拉勾网试图改变这一毫无温度的呈现方式。根据鲍艾乐的介绍，拉勾网即将上线的移动端应用，设置了一个“发现”栏目，这是一档以原创内容为主的栏目。

“拉勾网正在招募自己的采编团队。未来会挑选一些行业感兴趣的话题，做独家的分析和报道。增加传媒属性，依然是以服务求职者为初衷。”鲍艾乐说，“我们相信，如果有一家招聘网站能够最大程度地满足一个求职者的需求，他将会懒得再去使用第二家招聘网站。这样的用户壁垒一旦建立起来，别人就很难破解。”拉勾网正在往这个目标不断地逼近。

（李紫宸）