自2014年5月份开始，汇源在全国建立万人直销团队，专门负责新产品以及销售不太好的产品的直营。  

据汇源内部人士透露，汇源制定的2015年业绩目标相较于2014年有大幅提升，新上市的产品业绩要比2014年翻一番。出于这一原因，从2014年5月份开始，汇源就在全国建直销营业所，1000家直销营业所，每个所营销人员编制为12人，按每个地级市10个县来计算，一个地级市的营销人员就达到120人。

直营团队的主要工作是超越传统渠道，实现线上线下结合，完成最后一公里的配送。除了配送服务外，直营团队也肩负着推广新品的重任，因而这些营业所直销的产品与经销商代理的产品有所区别，主要是销售一些不太好卖的产品或是新品。包括果汁鸡尾酒系列和果混系列等，由直营团队直接将货铺到市场。

过去汇源主要依赖于KA 商超渠道，对于便利店和流通渠道的掌控能力比较差。在2014年5 月的管理委员会全体会议上，董事长朱新礼做出重要指示，要求必须做深度分销，而且要长期坚持做下去，边做边完善，不容再讨论和犹豫。

汇源近年来一直不断推出新产品，希望能用新品带动业绩增长，但真正的明星新品却寥寥无几，随着用工成本和运营费用的上涨，业绩和利润的增长似乎都遇到了天花板。对于业绩下滑的原因，汇源内部人士认为，很多新产品的推广都没有达到成熟期，目前没有一个品类能够提升整体销售。

湖北一位经销商表示，原来推新品，只要把货铺下去，并且在央视打广告，就会卖得很好，但现在，看电视的人越来越少，推出的很多新产品都没有达到预期的目标。

两年多的时间湖北大区经理换了5任，地级经理也换了4人。频繁的换人，使一些销售政策还没有执行完就发生了变化。以果汁果乐为例，一个月完成铺货，但市场销售情况不好，当时的经理答应第二次铺货时做市场推广，但第二次铺货还没有开始，这个经理就离职了，类似的情况比较多。汇源给一级经销商的毛利率一般是10%~15%，年销售额在1000万元以上才能赚到钱，而湖北做的比较好的经销商每年销售额也就在300万元左右。

目前饮料行业已经进入一个高运营成本的新常态，高房租导致终端零售点对毛利的需求也在提高。原来一个小卖部卖一箱饮料的利润是0.5元，现在一瓶饮料赚不到0.5元都没有人做了。

虽然汇源力图占领终端的决心非常大，但是自建万人直营团队的营业模式却被业界看作是一个未知数。

业内人士表示，汇源大规模建立直销营业所的做法是学习当年可口可乐的营销模式，但这种模式未免落伍。上世纪90年代初可口可乐进入中国市场时采用的就是直营模式，将片区划分线路图，业务员按路线对客户进行拜访，负责生动化陈列和库存管理，那时的经销商都是坐商。

然而目前整个“快消”行业已经有了配送商，他们给终端零售店综合配载各种产品，既有饮料，又有方便面，还包括一些调味品等等，通过综合配载有效地分担人员和物流成本，效率也比较高。目前一些街边小店和社区店都是由配送商和经销商完成辅货，而窗口网点，如火车站、汽车站、机场，繁华的步行街、人流量大的旅游景点等都是由厂家负责直销和管理，目的是起到广告的效应。

该业内人士表示，未来饮料代理商是综合服务商或配送商，未来的终端服务讲究协同效应，而汇源的直营模式虽然加大了终端掌控力，但还是走了回头路。

（高素英）