一家保险公司需经得起时间长河的涤荡。

1872年，在瑞士苏黎世诞生了一家名为“Versicherungs-Verein”(保险协会)的海上再保险公司，三年后，将公司更名为苏黎世交通和意外有限公司，19世纪开始进军国际市场，期间经历大量收购及业务方向调整，直至 2012年4月，苏黎世金融服务有限公司更名为苏黎世保险集团有限公司，更加明确专注保险业。

这家百年老店，最终确定明确的方向并发挥业务优势。最终成为瑞士最大的保险公司，并在全球多个国家和地区排名前十。目前，苏黎世保险集团全球网络的分支机构和办事处遍布北美、欧洲、亚太、拉丁美洲和其他市场的220多个国家和地区。

近日，苏黎世财产保险(中国)有限公司(以下简称“苏黎世中国”)得到保监会许可，继2013年苏黎世保险中国业务分公司改子公司之后，苏黎世提高了在中国区域的地位，其中国子公司陆续开设了北京、上海分公司。第三家分公司广东分公司也正在筹建中。《中国经营报》记者就苏黎世中国将来的发展方向、业务重点专访了苏黎世中国区总经理于璐巍。

于璐巍

《中国经营报》：近期苏黎世全球对苏黎世中国在定位上有没有一些变化?

于璐巍：苏黎世保险集团(以下简称“苏黎世”)刚刚迎来一位新的CEO。苏黎世对全球市场进行梳理，目的是在全球版图上，寻找苏黎世的下一个增长点。中国市场一直是苏黎世的重中之重。中国市场发展迅速，潜力巨大，虽然市场竞争日益激烈，但巨大而多样的市场机会为中、外资保险企业提供了广阔的发展空间，整个集团对中国市场有非常良好的预期。

《中国经营报》：苏黎世中国市场占苏黎世全球的份额大概有多少?

于璐巍：这个份额的绝对值不大。但是有一个普遍的现象，在中国几乎所有外资对全球收入的贡献都相对有限，可是又都非常看好中国市场的未来。另外，研究中国保险市场，你会发现一个有意思的现象，与电脑、家电、汽车等竞争充分行业相当不同，虽然中国保险市场对外开放程度在逐渐提高，但是外资保险的市场份额一直在低位徘徊。形成这种局面有内外部的原因，从外部看，外资保险于二十多年前开始进入中国市场，但一直受制于诸多限制。以产险为例，在2004年之前，外资产险只能在部分省市开展“三资”业务，而无法染指本土企业和个人业务;份额超过70%的车险市场对外资开放也仅仅是近两年的举措;外资保险在网络布局方面也存在明显劣势。分析外资市场规模偏小的原因绝不能忽略内部因素，在二十多年的发展过程中，外资保险在中国策略连续性、领导团队建设、市场定位等诸方面应存在可检讨之处。

《中国经营报》：苏黎世中国上海、北京分公司都已成立，广东分公司在筹，分公司之间的分工和业务特点是怎样的，有没有其他的机构扩张目标?

于璐巍：三家分公司的发展符合中国的整体目标;所谓中国的战略核心就是要实现有效益的快速增长。同时针对三个市场的不同特性，业务重心会有侧重和不同。比如，北京是大型国企相对比较集中的地方;谈到国企，它们是中国企业“走出去”的领头羊和“一带一路”建设的主力军，根据这一特点我们将重点为这一类客户提供服务。上海市场也具有鲜明特点，比如外资企业比较集中，人员素质较高，存在数量巨大的“高净值人群”。满足企业和个人在保险方面的特定需求，是我们努力的重点。我们最近与刚刚进入上海市场的迪士尼开展合作，它是我们标志性的客户之一。

我们刚刚拿到了广东分公司的批筹，准备工作正在紧锣密鼓地进行当中。广东经济规模巨大，经济总量相当于一个中等欧洲国家，市场活跃，聚集了各类大、中和小型企业、进出口企业集中，高收入人群集中，广东将是我们一个大有可为的市场。

关于地域扩张问题，中国市场地域广大， 仅仅三个分公司不能满足我们为更多客户服务的目标。但是我们也要稳扎稳打，目前的工作重点是在北京和上海市场精耕细作，同时完成广东分公司的筹建工作，顺利开业。

《中国经营报》：之前外媒报道，苏黎世全球的业务下滑，请问公司是否有业务调整?

于璐巍：从去年下半年开始，在全球范围我们对现有业务结构进行了主动调整，甚至主动退出了部分市场。背景很简单，一是主动的核保政策调整，另外也是基于对市场的判断。我们一些市场开始进入周期的低谷，风险定价不能反映损失预期，不能反映它的风险特性。我们选择主动地从这类市场退出，以集中资源投入优势产品。其实这是成熟保险公司一直在做的事情。

《中国经营报》：国家层面加强对中国走出去企业保险保障，其实很多企业在“一带一路”战略之前都已经在走出去，商业保险公司有没有针对性的业务和产品帮助这些企业顺利走出去?

于璐巍：现在中国企业“走出去”确实已经成为一个很重要的趋势，2015年非金融类的直接对外投资(ODI)超过一千亿美元，投资存量达到一万亿美元。在去年ODI已与FDI(外商直接投资)基本持平，甚至有人将2015年称作中国对外投资元年。

但另一方面，我们观察到中国企业在海外投资，其在风险保障方面存在巨大敞口。我们讲具体的例子，在几年前发生的利比亚事件中，大量在利投资的中国企业蒙受了巨大的经济损失，然而因为风险保障不足，从商业保险摊回的赔付比例非常低， 虽有不同统计口径，但基本都是一位数。如果是风险保障相对比较完善的企业，比如说欧美企业，在海外投资的过程中，利用保险机制进行风险转嫁，一旦出现损失，能摊回的赔款比例应该比中国企业高出五倍到六倍。从缩小风险敞口的角度来讲，效果确实是非常明显的。

《中国经营报》：许多合资、外资保险公司视“一带一路”政策为发展契机，苏黎世中国对此怎么看，有哪些优势?

于璐巍：在这个领域，作为拥有百年经验和丰富网络的全球企业，苏黎世应该是可以有所作为和贡献的。最近一段时间以来，我们把“一带一路”相关业务视作我们发展的重中之重。在与许多“走出去”的中国企业沟通过程中，我们经常会询问：企业到海外投资、并购，在风险管理方面，对你的合作伙伴有哪些要求?

企业的要求大多集中在以下几点：第一，希望合作的保险企业拥有全球网络。比如苏黎世在全球二百二十多个国家和地区都有分支机构和合作伙伴，也就是说在这些地区，苏黎世有给当地的投资和海外在当地投资的服务能力。第二，他们希望合作的保险企业有充足的财务实力。以天津港事件为例，我们可以在规定的时间之内，去支付赔款。当时做到这点并不容易，正是因为我们准备了2.75亿美元的准备金，才得以及时安排理赔。天津“8·12”事件发生以后，我们的第一笔预付赔款是8月14日支付出去的。无论是理赔速度还是赔付金额，都对财务实力有要求。

第三，他们希望保险公司有全球的承保、理赔能力与经验。什么叫全球承保呢?比如说我可以在北京、上海承保，这个叫本地承保，对中国来讲这叫本土承保。但是，如果风险是在委内瑞拉、在印度、在白俄罗斯，我们企业就要看保险公司是否有全球网络了。如果保险公司在海外已经营多年，就可能会对当地的法律法规有很好的了解，同时具有当地的理赔能力和服务能力，就能有助于中国企业在当地的风险保障。另外，保险公司的全球服务团队要保持一致性和稳定性，这样才可以为客户在全球各地持续提供高质量的服务。如果严格执行上述标准选择保险公司，全球符合标准的保险公司是不多的。

《中国经营报》：你具有丰富的中外资保险公司工作经验，怎么看待现在国内中资公司、合资公司、外资公司的发展?

于璐巍：中资公司规模有大小之分， 成立时间有先后之分。成熟的大型保险公司在中国市场发挥着主导性的作用。从市场份额来看，无论是车险还是非车险，经过多年的运营，已经基本完成市场份额的划分。还有一部分新兴公司，它们更多集中在某一个地区、专注某一个风险领域，或集中服务股东业务，有各自的经营特色和重点。外资保险公司规模相对较小，一般都是在特定市场精耕细作，力求形成局部的领先。以苏黎世为例，在出口产品责任险方面，尤其是出口美国、加拿大的产品责任，是非常有特色的，在市场份额和影响力上都是非常有优势的。

《中国经营报》：监管对外资政策不断放宽，是否预期后面能够有一个规模上的变化?

于璐巍：从趋势上来讲，监管的政策对外资是越来越友善、公平和透明的，这些我们能感觉到。但是即便如此，外资更多的还是瞄准自己擅长的特定领域，然后在这个市场里面做精、做大。同时努力培育和发展更多的特定市场。其实观察一下，如果外资在某一个特定领域能在大多数国家做到第一、第二，那么在全球我们就可能在某一领域实现绝对领先了。

《中国经营报》：针对类似资本驱动型发展模式，从国际经验来看，如何防范风险?

于璐巍：从国际上来看在一些重大事件发生的时候，有些企业就破产了。比如“9·11”事件就曾让很多保险公司破产，市场非常疲软的时候，有些保险公司把保费放在高风险高收益的投资渠道上，也破产了，有的是现金流出现了问题，有的是资产匹配出现了问题，这个数量是巨大的。

目前在中国，我个人认为保监会推出的偿二代管理体系是非常好的，之前更重视市场的规模，现在除保费收入以外，市场风险、运营风险、声誉风险，都纳入到监管体系当中。从投资者的角度讲，只要符合现有规则，都可以投资。但是投资不同领域的时候，会有不同的权重，这样对偿付能力就有不同的要求。这个确实体现了“放开前端，管后端”的管理思路。

《中国经营报》：你对“商车改革”是什么看法?

于璐巍：如果看车险在中国保险市场的地位变化是非常有意思的，现在车险保费占据财险七成市场，是财险的重要支柱。但是，二十年前的情况完全不同，当时几乎没有车险，其中重要的环节是车随着经济发展从奢侈品变成代步工具，车的数量大幅增加。这个前提下，也不见得自然会产生保费。现在富裕人群这么多，像北京、上海多数人百分之七八十的资产全在房子上，为什么家财险没火起来?车险第三者责任险在变成强制性保险后，车险才以这样的速度和规模发展起来。如果家财险变成强制险种，比如说地震险，这就是一块很热的市场。车险发展了这么多年，经过多年可以说残酷的竞争，已经慢慢形成了自己的规律。服务水平也飞速提升，如现代技术在车险中的应用，我们可以很简单地手机拍照、上传到保险公司理赔中心，如果是小额赔款、争议不大，通过微信支付几分钟就可以完成理赔，这在全球可以说都是领先的。

车险发展到这个阶段以后，市场规矩和规则已经初步形成，保险公司也具备了这样的能力。所以，监管放开了部分定价，让保险公司之间去竞争，也就是让市场机制去指引竞争，目前国内竞争主体相对比较成熟，客户适应了服务又会提出更多需求，这个时候就是变革的时机。中国保险市场化的程度会越来越高，会持续地放开，这是个必然的趋势。

《中国经营报》：许多财险公司对此次“商车改革”将产生的结果仍有顾虑，认为“商车改革”会导致亏损，您怎么看这个问题?

于璐巍：这里有一个重要的逻辑，如果说预判车险市场亏损，公司是可以选择攻守的。可以选择不降低保费，这样可能流失一部分客户，这是公司自身发展的策略。从这个角度来看，如果认准这是一个大势所趋，我们只能去拥抱它，我们只能在这个过程当中培养自己的定力，然后锻炼盈利的本领，没有第二个选择。

关于回归保险本源问题的理解让人揪心。

根据保监会公布数据显示，今年前五个月，保险资产总额为14万亿元，而五年前同期这个数字仅仅是现在的零头。曾经多年不变的寿险老七家目前已多是新面孔：安邦人寿从五年前的名不见经传摇身坐上第二把交椅;华夏人寿五年间保费规模增加54倍;富德生命人寿接近十倍;三公司规模直逼寿险老大国寿。

这种变化改变了总结多年的行业规律，不断刷新我们的观念和固有认知。寿险公司7~8年进入盈利期的规律不再有效，当下许多公司成立当年即可盈利。甚至新成立险企大佬们见面的问候语变成“资方对你的规模要求是多少?”

保险市场发生了翻天覆地的变化。几年前，对于资本驱动型险企、银保渠道发展等问题，记者在采访过程中得到的答案还多是要回归保险本源，做强个险，做有价值的业务。但在最近记者采访诸多投资驱动型险企，谈及规模与价值等问题时，多数高管认为，盈利才是硬道理，至于资金来源及方式，很少人会再介意。

今年以来，监管格外强调局部风险防范，监管对理财型保险产品也作出诸多限制。最近关于保险公司退出机制，首先局部在分公司层面试点，经济下行周期中，是否真的会有险企倒在时间的考验中?

于璐巍认为，从保险公司角度讲，承保必须要产生利润。但是如果把承保当作现金流来源，则不可持续。

“如果向承保要利润，整个保险公司的设置，包括内部流程、风险管控、渠道设置都要以此为出发点。如果把承保做成一个现金流的来源，则公司所有的承保行为都是以产生现金流为目标，公司承担风险的质量堪忧，定价堪忧，理赔管控堪忧，这样的保险企业在可续经营方面会面临严重挑战。保险公司是经营风险、提供保障的企业，而绝非投资公司。”于璐巍人如此解释。

从国内最大的财险公司人保财险到最大的外资公司美亚财险，再到现在的百年老店苏黎世，于璐巍开始从另外一个角度考虑问题。他认为一家成功的公司，不应在短期内考虑是否该巨额盈利，而在于其能存活多久。国内保险业发展处于上升期，在滚雪球的上行阶段可以掩盖和暂时解决许多问题，但并不能从根本上解决问题。

1承保必须要产生利润

我个人的观点是，从一个保险公司的角度来讲，承保必须是要产生利润的。如果向承保要利润，整个保险公司的设置，包括内部流程、风险管控、渠道设置都以此为出发点。如果把承保做成一个现金流的来源，则公司所有的承保行为都是以产生现金流为目标，公司承担风险的质量堪忧，定价堪忧，理赔管控堪忧，这样的保险企业在可续经营方面会面临严重挑战。保险公司是经营风险、提供保障的企业，而绝非投资公司，远离保险提供风险保障的本质，这样的企业是无法持续的。

2满足中国公司全球承保的需求

他们希望保险公司有全球的承保、理赔能力与经验。什么叫全球承保呢?比如说我可以在北京、上海承保，这个叫本地承保，对中国来讲这叫本土承保。但是，如果风险是在委内瑞拉、在印度、在白俄罗斯，我们企业就要看保险公司是否有全球网络了。如果保险公司在海外已经营多年，就可能会对当地的法律法规有很好的了解，同时具有当地的理赔能力和服务能力，就能有助于中国企业在当地的风险保障。

于璐巍 苏黎世财产保险(中国)有限公司董事、总经理。从事保险行业超过20年，具备丰富的保险行业管理工作经验，理论基础扎实，实践经验丰富。于璐巍曾在美亚财产保险有限公司工作多年，并先后担任北京分公司总经理、深圳分公司总经理、中国VP以及上海分公司市场总监。2014年12月加入苏黎世保险集团。目前兼任外经贸大学客座教授。

（路英 中国经营报记者）