我把我自己经历过的和我在行业中看到的各种创业的失败，大致做了一个总结，叫做创业九死。这九种死法恐怕涵盖了80%以上创业失败的主要原因。

很多需求是你臆想出来，比如说O2O。绝大多数的O2O的上门服务，都是一个伪命题。大家要记得在互联网上的创业，有一个非常残酷的事实，那就是：一将功成万骨枯！在这个行业上，在互联网行业上创业的成功，是以毁灭一个行业为代价，造就一个独角兽！比如说360，是活生生是把杀毒行业给毁了，成就了360这家超级公司。

绝大多数的上门服务，上门按个摩，上门炒个菜，上门做一个家政，上门洗个车，大家想想看。的确提高了效率，可是把什么行业给毁了？不错，所用的这些服务使家里的主妇生活会更愉快更轻松，可是主妇是一个行业吗？上门服务难道是把主妇这个行业颠覆了？

说到需求这个事，我碰到无数的创业者跟我说：许教授说你看我做的这个东西有没有投资价值？我首先问他：谁在用？你要做的这个东西谁会用？第一种回答说：人人都会用，这个东西市场很大，比如说喝水，说中国市场那么大，13亿人，一人喝我一瓶水就13亿，可是对不起，为什么人人都来买你的水？人人都要用的东西，大家想清楚了，是谁在控制这个行业？比如说水，人人都要喝；电，每天都要用的，其实只要是人人都要用的东西，通常是国家垄断的行业，轮不到你去做，轮不到创业公司去做！那是国家的事，那是BAT这些巨型公司做的事！

在创业路上，最重要的第一件事情是对需求的判断，我们想做的这个事究竟靠不靠谱？!之后，我会具体谈谈我总结得判断一个事情是否靠谱的逻辑框架，叫NABC方法论。

其实很大一部分创业的失败，最后是死在创始团队的分裂上！

这里面有几个导致死亡的原因。

第一个原因：如果创始团队是一个攒起来局，BAT的几个高富帅, 阿里的地推，加百度的技术，再加上一个腾讯的产品经理，很漂亮很漂亮的局，但是所有攒起来的局一定不工作！几个创始人之间，如果没有一个长期的交往，没有一个对目标的共同认识，你会碰到两个很窘的事情。第一个事情：大家在困难的时候，会各有各的心思；第二个事情：如果这个事情真的做成了一点，又会死在对利益的分配的不均匀上。你会发现一个最有趣的事情：很多公司融资就加速了死亡的进程。

为什么会这样？融资之前大家还有一口气，大家拼命地做产品做数据，跑出一点数据以后，终于有一个VC、一个傻逼，投钱了，他们就说我们终于有钱了，于是招更多的人；后面的人和前面的人开始吵，分利益，然后就可能说我们按互联网公司的方式来管理，上班不要打卡、随便几点钟来公司、晚上几点钟走。我们发挥员工的积极性，让他们Happy地工作，互联网公司就是喜欢鼓吹这一套，说Google上班还可以带狗，Google还有人可以帮你按摩。

所以你会看很多互联网创业公司融资以后是吃死的！早上10点上班，11点还没有人来，12点来了就team buiding去吃饭，吃完饭下午两三点开始干活。我们很愉快的，很有情怀地充满梦想去创业! 在座的兄弟们，脑子放清楚一点，没有任何一家创业公司能够每天很愉快，充满理想，很快乐地，充满正能量地工作。所有的创业公司，都是生活在与各种焦虑，混沌和各种的失败不确定性的斗争里面。

有创业者跟我说，说最近看了一本书，叫《创业维艰》，启发很大。我说去你的，如果你觉得这本书对你有价值，说明你压根就没创过业，你是臆想你在创业。如果你真的在创业的路上你就会发现那本书上说过的事压根不是一个事：事实上创业者每天都是和死亡做抗争，这个过程一定不是一个愉快的过程。如果你们真的要创业，放弃那些充满理想和情怀去愉快创业这个想法，这个事情永远不存在。

就算谷歌那么牛逼的公司，前四年的时候压根招不到人，因为谷歌前四年赚不到钱，招聘非常困难，但是CEO拉里佩吉厉害在什么地方？他说，“最杰出的人一定不会仅仅为了钱来工作，他们一定会去为了追逐伟大的梦想而奋斗。你希望做一个伟大的事业吗？把你过去的工资砍一半，欢迎来到谷歌。”很多团队跟我说，我们需要钱，这样我们可以招到更加优秀的人进来，我们可以招到我们的联合创始人。如果用钱才能招到的那个联合创始人，他就不是联合创始人了。

资金链断了其实是结果不是原因，这是所有创业失败的CEO拿来说的故事。创业的失败最终肯定是因为没钱，但是没钱是结果不是原因，没钱是因为你做的事情不对，是你找的人不对，是因为你的产品不对，还是因为你的营销不对，或者是你的扩展策略不对，搞到最后没钱了。所以资金链断了是结果不是原因！

在中国创业最大的问题是，不管你做任何事情，在同一个时间，同一个时刻上，一定至少有几百个团队和你在做一模一样的事情。三年前，Airbnb火了，Uber火了，我们的专家们说分享经济是一个大趋势；当滴滴在一年内四次疯狂融资的时候，我们就会收到几百个BP，各行各业的“滴滴”：有滴滴牙医，就是滴滴版的牙医，牙齿痛可以找到最近的牙医诊所，释放牙医的生产力；饿了么火的时候，我们收到几百个各种版的饿了么。有各种专家站在台上给大家预测，说什么东西是今年的投资主流？我想大家一定听到的: 2016投资主流是AR、VR，人工智能。今年年初有一个IDG的老大说今年B2B会火起来，我们收到的BP就全是B2B。

其实专家害死人，千万不要相信所谓的专家。

你创业是因为你找到市场上一个真实的痛点，不是因为专家说什么东西火你就去创什么业。其实用脚思考，如果大家都说好的事，咱们就别做了。

在中国，赛道论，害死了无数创业者和无数的投资人。

说我们把赛道全投了,可是这个赛道可能有一万个赛手，你哪里知道谁是前十名？是因为他是斯坦福大学的毕业生？因为他的团队长得很高大上吗？前十名本质上是结果, 是从一万个里面最终跑出来了前十个才是前十名，不是你开始跑的时候就知道他是前十名。

所以千万不要听信所谓的专家的话，专家都是把创业者带到坑里面的人! 而真正改变行业的很多都是不懂的，他站在行业的外面看这个行业的BUG，然后改变它！所以我觉得我们的不懂学院很好，因为来不懂学院的人都不懂，所以我们不懂才有可能改变世界。

你做这个事情究竟给谁用？如果是2B的应用，最关键的核心就是改变交易结构；如果是一个2C的东西，我们今天做的就一定只能找特定人群，特定领域的强需求。可惜的是，绝大部分的创业项目，尤其是去年死亡的都是面向VC的。比如，不少游戏、社交产品的创业者说，许教授你看我这个产品做出来，现在需要钱去推广, 我们需要钱，要补贴用户。为什么社交产品和游戏需要补贴用户来用？比如说陌陌，你说，兄弟有一个东西叫陌陌，你在上面可以约炮，你想约炮吗? 下一个试一试呗！可是现在很多的项目都是给用户钱的，要给补贴的社交产品肯定没有解决人最基本的社交需求。

VC投资本质上是一个加速器，加速这个发展的历程。可不是一个从零到一的催化剂。

“专注”这件事其实是讲给那些特别优秀，逼格特别高的创业者听的，比如说，腾讯出来的产品大牛，比如说百度出来的技术大牛，比如说连续的成功创业者，这些创业者往往觉得自己什么都能做；最后的结果就是什么也做不好!其实我觉得从创业的角度来说，如果你作为一个CEO，作为一个联合创始人，从那些非常耀眼的大公司里面出来，一定要有归零心态,你在百度、腾讯、阿里做的那些牛逼的事其实和你创业一毛钱关系都没有！

我就说说我自己的故事吧，我做BEA做首席咨询师的时候，负责全中国的电信业务，我们团队就几个人，一年做两千多万美元的业务，我们刻个光盘就卖20万美元。后来我回到华南理工大学创业，政府给了我们几千万，我们做了一个一模一样的东西，和BEA的产品其实性能也差不多，我们三年一个光盘都卖不出去,免费送都送不出去，你知道为什么吗？

BEA因为卖的贵，可以给很高的回扣，你免费的东西给个毛回扣，你没有利益给客户，没有利益就没有合作伙伴。我记得百度的一个做旅游的产品经理很实诚地跟我说，许教授，你看我们就这么一个产品很好，一天几个亿的PV…… 我说你产品就是一个垃圾，只是一个装逼的产品啊。他说是，可是咱们爹强啊,咱的爹是百度，我们有这个流量入口啊。我说你如果真的出来创业试试看。他说他不会出来的，百度这个干爹好，我们就傍着干爹，坚决不创业！

其实很多时候，你以为过去在大公司的成功跟你有关，其实与你毫无关系，那是你背后的BAT、华为等大公司的功劳，对你来说，你唯一能解决的就是专注地去发现客户的痛点，实实在在解决那个痛点!

执行力就不要多说了，因为执行力是需要做出来的，不是说出来的。我觉得这个世界有好想法的人很多很多, 很多创业者会跟我说，许教授我这个想法好啊，说现在还没有人想到。我就问他为什么别人想不到，如果你是万分之一的好想法，中国就有13万人和你在想一模一样的事情。如果你是百万分之一的好想法，还有1300人和你有一模一样的想法。所以在中国这个市场上好的想法从来都不缺。很多创业者和我们谈项目，还说要签NDA，大家知道NDA是什么意思？就是双方保密协议，签了协议我才能把我的想法告诉你。我就告诉他，你不说拉倒，好的想法一文不值，关键是执行！

其实，你如果真的跳下去创业，你就会发现其实那些大的梦想不重要。

你如果去创业的话，天天处理的都是琐碎的事情，闹心的事情,你的核心员工要跟你辞职，因为他老婆有意见不同意他创业；你的客户跟你掰了，因为你的对手在背后抢了你的客户，当然比这low得多的事情多了去了，又比如办公室的网线断了怎么办？很多碰到的都是这样的闹心的琐事。

所以很多好的想法最后都是死在执行的过程中，而真正成功的团队，是一定可以坚定地把每一个小事做好。

也有很多人说我是大公司出来的，我是平安出来的，让我做那么LOW的事情，要我给一个科长打电话。平安是你的过去好吗？今天你就是一个创业者，你就是一个nobody, 以前老说我是什么什么大公司的联合创始人，这是我手下的手下干的事情。是的，你过去你手下有500人的团队，今天你只有两个人，你干不干？所以，归零心态非常重要!

在中国这个市场上，不可能没有竞争。你做任何事情都有竞争。如果没有竞争，那么只有一种可能，你是习大大! 有关竞争，有很多错误的理解，举个例子，说深圳有1千多万人，我来开一个越南餐馆，我们是深圳唯一的越南餐馆，我们一定会很火。是这个道理吗？对不起，你不是在跟越南餐馆竞争，你是在跟深圳的十万家餐馆竞争，大家都是在竞争吃的这件事情。所以在竞争中，可能你产品做得不够好，可能你的营销做得不够好，你卖不出去，而这些东西都可能是导致你失败的重要原因。

时机其实就是早了不行，晚了也不行。只要是现有成功模式的Copycat，都做不成！携程上市后有各种携程的Copycat，分众上市的时候有各种分众模式的Copycat的版本。有做厕所里面的框架，放在厕所里面，有着公交车站的，有的公共汽车里面的。但是所有做的各种Copycat的分众模式都失败了,为什么？如果开展一个新业务有回报，对分众对江南春那是一道菜，分众把业务延伸一下就结束了，如果分众不延伸，唯一的理由，唯一的原因就是江南春不认为那是一道菜。

所以我刚才大致说了创业失败的最常见的原因：第一是需求，第二是团队，第三是资金，之后还包括专注，包括执行力、包括各种竞争等各种原因，但是我觉得前面三个，是最最重要的原因。稍后我也会和大家重点强调怎么看人，怎么看事情，因为在座多数都是企业家，而不是投资人，作为一个企业来说，就算你是东风日产的高管，你做你的创新部门，我相信你听完也会有一定的启发。

好，现在开始说说我投资失败的项目。

先说第一个我投资失败的关于XX旅游的项目， 这个项目的背景是这样的:希望做国外定制旅游，尤其美国的个性化定制的旅游作为切入点，旅游是一个大行业。随着人们的消费水平的提高，大家都想去世界各地走走。大家越来越不满足于那种导游肩上扛着小黄旗，大家下车赶快拍照，上车赶紧睡觉的传统旅游方式。

可是一个中国人去海外自助旅游，是个很困难和痛苦的事情。

你可能要搜索很多的网站，订酒店，做很多的攻略，去规划一个海外自助游可能要花掉你20天的时间。根据国家旅游局的统计，2014年中国去美国就有219万游客，每人平均消费1万多美元，这可是2万多亿美元，十万多亿的大市场！而今天的市场格局是什么？今天的四大旅行社，接完单以后就给美国的地接社，每个地接社就三五个人，通常是家庭式的作坊,基本都不大。

这个团队想做一件什么样的事情呢？他们做一个私家导游的在线调度系统。

举个例子来说，你要设计一个美国一家三口十天的行程，消费2万美元，他们的系统可以实时的对接美国最大的旅游资源系统，匹配最优惠的机票、酒店，并且从目的地几十万的旅游景点数据库中根据你的定制需求推荐相关的旅游景点，这个系统将传统的个性化行程定制的时间从至少4个小时变成20分钟，就是说用技术手段去解决了效率的问题。

更加重要的是，这个系统还可以根据你的行程，在不同区域对地接社的导游资源的做动态调度，通过设计一套标准化的服务流程解决今天地接社的小作坊问题，所以，这个系统很像是一个定制旅游的优步。

做的团队背景也很牛，CEO是加州大学洛杉矶分校的高材生，常青藤名校毕业、雅虎的前雇员，天生的旅游控，对美国自助游很了解，也非常有天份。CTO，行业老兵，清华大学软件学院的毕业生，40多岁。CMO，四大旅游集团的高管背景，在美国地接做了十来年，早期数据也不错，一上线就有几百个导游入驻，一个月就有50万营业额，美国分公司也成立了，还有中国的大型旅行公司用他们的调度系统来跟美国对接。

很不幸，这个项目没有做成。在一年多的时间里面发生了以下几件事情：

第一个问题是地接的服务产品不靠谱。完全达不到客户的要求。我们说你们这个定制旅游那么好，我们自己要去体验一下。结果一到美国我们就发现我们在美国那个地接的导游，特别的糟糕。他完全没有受到过正规的培训，还是按照过去的方式去卖自己的东西，拉自己的客。那个哥们一上去，穿牛仔裤跟拖鞋就给大家讲解。我们本来希望这个体验团的成员之间有很多的互动，把旅途中的精彩通过朋友圈去传播公司的品牌和服务，但在整个行程中一次也没有做这样的事情。

理想很丰满，现实很骨感。由于没有在整个行程中对服务流程做管理和控制，大家在整个旅游的路上都很不爽。这个项目首先败在产品没有满足客户的需求上。

第二个问题是败在团队上。我们发现这三个创始人哥们，在做项目之前其实不认识。他们认识的原因是他们自己一块去旅行了一次，然后这个创始人就说你看我要做一个东西，清华的过来吧，中青旅的过来吧，其实中青旅他其实可来可不来，因为他在美国自己就做地接，所以这个东西做大了，我的流量就可以导进来，就算这个东西做不大，还是做我的小作坊，赚钱赚得好就可以了。我们发现一个90后的CEO压根带不了70后的高管。所以这个项目败在创始团队的貌合神离上。

第三个问题败在竞争上。定制旅游看起来很大，看起来是趋势，但是这是一个典型的低频非标准化产品，产品使用的频率非常低。比如说，你一年去美国旅游几次？低频非标产品是非常难用互联网去变革的。

从技术效率的提高来说，这个项目是一个锦上添花的事，这个行业的关键问题是流量太贵。尤其在去年，国外自助游突然变成狗屁风口以后，从携程到去哪儿，包括雷军投的小米旅游，都在拼命烧钱补贴用户，烧钱。比如899元去柬埔寨7天行程，五星级宾馆，这不神经病嘛。

一下就把旅游行业的许多项目活生生地烧死了。

直到今天谁拿这个定制旅游的相关项目跟我谈，我还是心有余悸。看不到行业的逻辑，看不到对于一个这样低频率非标产品上，用互联网来改变的方法。这个团队唯一让我很欣慰的是CTO、CMO走了，这个创始人还在做，就缩减成一个很小的团队，还在努力地撑下去。我觉得这个事情只要活着就还有机会，死了万事皆休，所以好歹有这个决心，围绕这个领域在寻找机会。

刚才说了，一切靠烧钱圈市场的各种O2O的项目都是耍流氓。最近死了一片一片的O2O项目，像博湃养车，社区001等等。各种各样的为什么这些项目都做不成？因为所有的这些O2O的项目，基本上没有一个技术创新，没有行业壁垒，没有壁垒的事情一定变成大家在市场上极为恶劣地竞争，在中国是永远不缺竞争对手的。

如果创业最后是拼谁的钱多，我觉得这就失去了一个创业公司的本质，即通过创新解决了极大地改变了一个行业的业务流程，解决了用户真实的痛点。

第二个我投资的失败案例，同样是一个很高富帅的案例，香港的创业者做了一个照相社交的应用。

他解决了什么问题呢？在在安卓智能手机上，你很难管理你的照片的。我们知道，我们用智能手机拍照之后，最大的应用场景是发到朋友圈晒一晒。如果我想找出我去年春节和我的女朋友在巴塞罗那的照片怎么办？

今天是没有什么好办法的。所以他想做一个应用去解决安卓手机的照片管理问题。从市场角度来看，照片社交是一个大市场，比如Facebook 190亿美元收了Wahts App，Facebook10亿美元收了Instantgram。这个项目的创始人是一个来自香港的技术天才，14岁创业，他的上个项目简单来说是一个国际版的陌陌，积累了三千多万的全球用户；他也是美国伊利诺斯大学香槟分院的毕业生，大家知道香槟分院是美国在计算机学科可是排在前五位的学校。他的应用上了谷歌的头条，在Google Play的推荐榜单，30天10多万下载，然后他也上了苹果的App Store应用商店的推荐榜单。

他希望把产品放到中国的大市场上来开发和推广。中国的市场比香港至少大一千倍吧？理论上是对的，我们也投了，但是全做垮了，为什么？

第一个事情，你要培养一个用户使用习惯，不要用本机的照相机，用你的照相机，这个事太难了。中国的市场强手如林，有美图秀秀，相机360等不少过亿安装的应用。假如你要取代现有的应用，你必须要比现在的东西好十倍。分享照片的绝大多数的应用场景是在微信里面，是我在朋友圈里面晒幸福。而本机相片的管理，其实是一个弱需求。大家创业记住一件事，假如你要进入一个成熟的市场，你必须比现有的产品好十倍！

第二个事情败在团队上。他是一个技术极客，但根本没有办法HOLD住团队。香港人到中国来创业，四万块钱的月薪工资。我说你这个东西在中国八千的开发人员就够了，可是香港的团队成员要月薪四万块钱！后来他把香港的团队成员炒了，在大陆招开发人员，还说为了便宜有的人有的人招在云南，有的人招在菲律宾，然后通过互联网协同办公，灵活弹性的工作时间。这下可好，新的产品三个月、四个月、五个月出不来。第六个月终于产品出来了，发现比他原来的产品只多了一个按纽。HOLD不住国内的开发人员，完全没有管理技能，所以结束了。

其实我说这两个案例回过头来看，可能讲的都是常识，我想在座的各位，如果你自己是一个创业者，你要想想我说的逻辑说的创业的第一个事情-找需求，对吧？

大家为什么要关注你的帐号，还天天给用户推送东西？用户的需求在哪里？

第二个就是团队的动力在哪里，有没有这个热情，有没有这个凝聚力。其实这两个事情你是创业者也罢，你是大公司想做新业务也罢，或者你是传统互联网+的转型的老板也罢，这些都是你要思考的问题，为什么大家需要用你的产品？用你的服务？你的团队为什么会有这个动量？会有这个热情、决心、毅力把这个事情做精做专，做到极致？

尤其最最重要的就是，放弃那些美好的创业幻想，放弃安徒生的童话故事，一个公主找到一个白马王子然后他们就幸福地生活在一起，这个在现实中永远不会存在。现实中永远没有那个白马王子。

你做的这个事情是否发自你的内心，而不是忽悠VC的钱，一定要过自己的心里坎。

当然在2016年的今天，大家都觉得现在是创业的低谷，是资本的寒冬，是创业九死一生,、千死一生的阶段，我却觉得今天才是最好的创业时机： Google做搜索的时候，全球的搜索行业是一片红海；腾讯和网易、搜狐、都经历了互联网泡沫破灭的2000年！

所以我相信在今天还坚守在创业的最前沿，还持续在黑暗中摸索前进的创业者，那些真正经历过九死一生、从几千几万个竞争对手中脱颖而出的创业者，必将迎来春暖花开。

（文章来源：品途商业评论）