文：赵建琳 朱耘

ID：BMR2004

2020年3月5日，一份上汽大通《关于2020年薪酬及福利调整说明》的文件在网络上流传开来。文件显示“2020年2月是大通历史上第一次销售同比负增长，一季度也会如此，企业面临亏损”。

网传降薪图片

因此，文件中称，上汽大通人力资源委员会根据薪酬福利与公司经营绩效挂钩的原则，结合上汽集团的工作布置安排，从2020年3月起调整大通公司及技术中心全员的月绩效奖金发放比例，取消年休假补贴和书报券、技术中心服装费，调整高温费发放标准等。

《商学院》记者就上述信息的真实性及调整期限向上汽大通公关部进行求证，相关负责人回复道：“目前网上流传的薪酬调整信息，仍是企业与工会及员工协商的草案，还未最终定稿。此次仅针对绩效奖金部分进行调整，做差异化处理：领导干部多承担，一般员工少承担，一线员工基本不做调整。以激励为导向，使员工收入与个人绩效和企业经营业绩紧密挂钩，强化上汽大通的市场竞争意识。”

对此，中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林认为，疫情下，各行业都面临着生产、销售和资金压力，作为企业降低成本、减轻资金压力的方式，降薪裁员在任何企业艰难时期，都是降本增效的好方法。

“因此，降本裁员或不仅仅受疫情影响，企业本身或也存在着业绩上的压力，此举是激励员工、减轻企业压力的重要举措。”盘和林告诉《商学院》记者。

遭遇“黑天鹅”，销量还能达预期吗？

从2019年上汽大通的销量表现来看，增势可观，全年共实现销量12万辆，同比增长42.85%。其中，国内共销售9.84万辆，同比增长45.27%，海外销量2.16万辆，同比增长32.77%。在上汽集团2019年整车销售数据中，上汽大通是逆势正增长的四家子公司之一。

但《商学院》记者注意到，2019年上汽大通设定的年销量目标是突破18万辆，最终该年实际销量为12万辆，仅完成年度目标的66.67%。此外，上汽集团2018年年报也显示，上汽大通该年产能利用率仅有39%，在十家主要工厂的产能利用率里位列第九。2020年，上汽大通目标是保16万辆，冲18万辆，可在疫情“从天而降”后，还能达成预期目标吗？

3月7日上汽集团发布的2020年2月产销快报，上汽大通本年累计销售1.41万辆，同比下滑25.82%。《商学院》记者计算，如要实现16万辆销量，接下来平均每月得售出1.46万辆，如要挑战18万辆，则需平均每月售出1.66万辆。

对此，上汽大通公关部相关负责人回复《商学院》记者，2020年2月全国乘用车市场零售销量25.2万辆，同比下滑78.5%，说明疫情对整个车市都产生了一定冲击，但同整体车市相比，上汽大通好于整体市场平均水平。

“成立九年，上汽大通保持了60%的年复合增长，2019年的增幅是42.85%。我们也将利用疫情档口，苦练内功，加快过渡调整期步伐，抓住结构性增长机会，为后疫情时代的到来做好充分准备。”该负责人介绍，为应对日益激烈的市场竞争，公司正加快推进一系列改革措施，包括业务前插、合伙人机制等，一切围绕市场，资源向市场倾斜，加快组织转型。

对于这一年取得的成绩，上汽大通在官网里表示是凭借着可靠的品牌和产品实力，借助行业独有的C2B大规模个性化智能定制模式实现了销量的逆势上扬。但有分析人士认为：“虽然上汽大通是行业里比较早地努力去做C2B的企业，但还是要把宣传内容和实际情况分开来看，如果业绩很好，利润很高，也不会先降薪。”

据上汽大通官网介绍，2020年还将推出全新中高端皮卡车型，引领皮卡乘用化趋势，部分现有车型也将迎来改款更新，同时丰富产品线，推出电动皮卡、入门级皮卡、全新纯电中大型MPV、G50年度车型等全新车型以及上市全新氢燃料电池MPV G20FC。然而还未结束的疫情让人担心上述新车型还能否按计划投产？目前公司复工情况如何？库存是否存压？

对此，相关负责人回复《商学院》记者，公司在疫情初期，就已重点梳理了疫情地区零部件库存及工厂复工情况，同受影响区域的供应商保持紧密供货沟通，将需求前置，排定供料计划，目前短期内供应链供货稳定，暂不会对生产供应造成影响。

据该负责人介绍，公司在做好工人返程、集中生产的防疫风险控制的同时，整个制造版块已于2月17日全面复工，3天后第一辆下线，鼓励全员创新营销，努力恢复正常运行，全年度车型不受影响。为打好疫情防控阻击战，春节期间工厂的负压救护车生产车间都是满负荷运转，以快速响应疫情一线需求。

C2B模式效果如何？

上汽大通将自己称为汽车行业内C2B智能定制模式的首创者，这种模式指的是消费者可以按照自己的需求和喜好定制车辆，或者将自己的需求单直接发给车企进行生产。据公关部相关负责人介绍，2020年，近一半的购车用户都使用了“蜘蛛智选”平台。

《商学院》记者在上汽大通的C2B平台“蜘蛛智选”里看到，消费者可以自由选择动力总成、座椅布置等基础设置，以及外观、内饰、装备、精品等多达30余项零部件、系统、装置的个性化定制。据悉，全国首家“蜘蛛智选”体验店已落地无锡。

上汽大通公关部相关负责人表示，公司打造C2B模式主要基于三个因素。“一是天时，顺应中国制造业、汽车行业在互联网时代的大趋势，消费者越来越年轻，爱网购、爱新鲜、爱分享，对汽车产品逐渐有了个性化要求；二是地利，初期做宽体轻客V80时，上汽大通拿了很多合资企业不愿意做的订单，批量小，改装设计范围大，锻炼了设计、制造、供应链能力。进入房车市场后，客户要求100%的个性化，由于成本太高，小批量、多品种、个性化生产已经不能满足需要，于是正式向C2B转型；第三是人和，消费群体年轻化、个性化、多元化，沟通变得更加容易，加上互联网大数据技术应用，使原来靠工程师和用户一对一的电话、邮件交往，现在可以跟几千、几万、几百万用户交流，了解上百万用户的想法并去实现。”

盘和林告诉记者：“C2B改变了传统销售模式下量产带来的供求结构性不匹配导致的交易成本高现象，随着生产成本提高和消费者需求的多元化，C2B模式还是具有很好的前景的。目前电商平台广泛采用的预售模式就是非常成功的案例之一，值得其他行业学习。”

以销定产，改变的不仅是交易成本高，还能缓解经销商的库存压力，资深汽车行业分析师贾新光就曾表示，O2O的电商模式就是个好办法，“经销店提供试驾等体验服务，消费者在线上谈价格、选配置、订货、付款，最后到经销店提车，由经销商负责售后。”

“事实上，像奥迪等企业都在做个性化定制车型，这种模式不光要求自动化，还需要整车各种信息和生产过程的共享化，产品线更柔性，也可以减轻库存压力，消费者有更大自由度去选择自己喜欢的车型，厂商也可以进一步提升自己的销售能力和溢价水平。”汽车行业分析师张君毅告诉《商学院》记者。

只是，相比起只生产一种款式的车型，提供多种款式自由组合的C2B模式成本自然会高，那么量产达到多大规模才可以将成本分摊到最低呢？张君毅表示，这并没有一个标准值，而跟车企生产线的布局和投入有关。

“工厂生产线和订单系统是打通的，信息化打通可以降低很多不必要的费用。况且C2B是有限可选，不是无限可选。对于企业而言，它可以让产品脱离同质化竞争，消费者接受度也更高，有市场，厂商也可以获得更高溢价，所以他们愿意做这样的尝试。”张君毅解释道。

商用切入乘用如何破题？

如果从上汽大通历年销量增长率看，整体表现还是不错的。上汽集团官网历年整车销售数据显示，上汽大通2011年成立后就保持着持续的正增长。刚成立时，公司名为上海汽车商用车有限公司，直到2015年在广州车展上，正式更名为上汽大通汽车有限公司。

而在那之前，上汽大通主打宽体轻客市场，服务对象主要是企业和政府，但从2015年开始，上汽大通跨界进入高端皮卡、MPV、中大型SUV和房车等细分市场，商乘并举，燃油、新能源两翼齐飞。

从2019年上汽大通的销售数据来看，12万辆年销量中，包含了3.25万辆宽体轻客（V80、V80 PLUS及V90），2.65万辆皮卡，两者在总销量中占比49.17%。

除此之外，多次服务重大会议和比赛的“国宾车”MPV G10 PLUS与高端公商务用车MPV G20贡献了2.42万辆的销量，进击家用的MPV G50则获得了2.87万辆的成绩，MPV占总销量的44.08%。而SUV销量则未公布具体数据。

官网显示，上汽大通目前在MPV领域共有G10、G20和G50三款产品，SUV领域则有D60和D90 Pro两款产品。从占比来看，商用车与乘用车几乎两分天下，尤其在乘用车领域，MPV占据绝对优势，也从侧面反映了SUV发展势头较弱。

盘和林阐释道：“商用车和乘用车属于不同产品体系，产品特征、销售模式、技术支持、消费对象以及售后服务差别较大，意味着从投资、生产、销售到售后，车企都需要采取不同策略，尤其在汽车品牌百花齐放的今天，找准市场定位、争抢市场份额并不是件易事。”

张君毅也认为，商用转乘用本身就比较困难，“首先，产品溢价就需要花很长时间打造，因为消费者定位和车的功能有一定差异性，消费者的固有印象里，商用车皮实耐用，可操作性强，乘用车则更舒适；其次，两者生产平台不一样，商用车生产平台可以改做SUV，但不能改做轿车，更关键的是为避免在集团内部形成竞品，上汽大通更不可能做轿车。”

记者留意到，像上汽大通一样从商用切入乘用领域的车企还有江淮汽车，其2019年SUV销量虽然同比下滑6.88%，但也卖出了8.68万辆。张君毅表示，上汽的乘用车技术水平、供应商水平都比江淮等车企好，团队也精益求精，问题就在于“成本控制”，以及上汽眼光较高，不够接地气，“土洋结合，内外兼修才是企业成功的道理吧。”

盘和林认为，相比江淮汽车，上汽大通的优势在于品牌效应、产品品质和资金承压能力，劣势则在营销。确实，营销能力曾是困扰上汽大通的难题。

据媒体报道，时任上汽大通总经理的徐秋华曾在2019年上汽大通营销商务年会上总结，公司存在总部与区域营销脱节；库存车消化、市场支持返利结算、应收账款等管理环节有不足；单店销售能力增长缓慢；新入网的经销商贡献不显著；网络覆盖精度不够等问题。

彼时，上汽大通表示将在2019年优先解决上述问题。公关部相关负责人告诉记者，目前上汽大通已有300家以上的授权一级经销商，覆盖一、二、三线城市，并逐步向四五线城市渗透。

“2020年拟协助经销商伙伴完成县域市场覆盖，保证属地县市覆盖率不低于20%，并同步精细化管理经销商授权区域，以县市乘用类产品市占率为依据，对于高容量&低高容量&低市占率县域市场完成授权二网或专网建设铺设，优化商区覆盖、配齐销售资源。”上述负责人介绍。

在2020年的营销商务年会上，上汽大通表示将在这一年加快网络渠道更新，在重点区域推进商乘分网，建立相对独立的皮卡和新能源专网，并对区域营销提出充分利用资源、加快活动节奏、提升活动质量、精准匹配资源的策略及要求。

盘和林认为，要提升经销商的销售能力，“首先需建设统一的网络销售平台，实现总部和区域销售一网通；其次完善相关技术支持工作，提升网络营销相关结算、管理、债务等网络营销界面管理；最后，对员工进行相关入职或在职职能培训，提升员工业务能力。”

据上汽大通公关部相关负责人介绍，针对疫情，总部重视经销商线上营销能力的提升，开设若干课程，涵盖内容营销、电商直播、媒介投放、区域公关、电商展厅、社群运营、车主及口碑运营等，组织区域营销、经销商市场及销售版块集中线上学习。后续还将针对第一轮培训后经销商在线上营销中的实际需求和问题，开展30个以上深层课程。

上汽大通未来发展如何，《商学院》将持续关注。