文：赵建琳 朱耘

ID：BMR2004

眼下，疫情冲击的除了主机厂及其上下游外，二手车市场也门庭冷落。“去年这个时候我们门店可以交易三四十单，但今年2月只有十来单。”优信内部员工苗小仙（化名）告诉《商学院》记者。

也就是最近，有消息称优信二手车因遇经营困难，将从3月1日起让部分员工停工待岗，期间公司将按照各地政策支付最低生活保障，并负担员工基本社保和住房公积金以保障基本生活，待公司经营状况转好再安排归队。不仅如此，还有消息显示优信二手车从基层员工到高管被实行20%到40%不等的降薪。

《商学院》记者也就上述消息的真实性向优信二手车公关部相关负责人核实，对方回复称，公司不裁员，未停工，现金流健康。“疫情爆发之初，优信管理层对疫情影响充分预判，并积极应对，确保了公司现金流健康。为公司发展及员工长期利益，公司于2月15日启动暂时性灵活用工及在岗员工临时降薪等措施。”

优信二手车公关部相关负责人在给记者的回复中提到，由疫情防控带来的车辆无法按时过户或交付时运输受阻，使得二手车及整个汽车行业受到影响。该负责人表示，即使如此，公司也决定不裁员，“为部分灵活用工的同事缴纳全额保险并发放生活保障金，其他员工按级别临时性降薪，管理层带头降薪，这些举措取得了绝大多数同事的理解和支持。”

对于降薪比例、降薪人数和此次灵活用工的人数、所涉部门等具体问题，优信二手车未给出回复。据苗小仙介绍，此次灵活用工涉及优信全国门店，只是具体人数他并不清楚。他所在门店现有30%的员工在岗，负责卖车，其他人则待岗不待工，每天在家里给客户打电话，维护客户关系。

苗小仙觉得，公司降薪和灵活用工的目的是为了节约支出，保证公司正常运转，据他此前从领导处听到的消息，优信全国门店一天的费用支出在500万元左右，每月的员工工资则在4000万元左右，“公司压力也很大。”

在线交易依赖线下二手车商

成立于2011年的优信集团，是一家二手车在线交易平台。其最初主要业务包括B2B模式的优信拍，即通过提供检测、收付款、过户、物流等全交易链服务，帮助经销商之间完成批发、采购交易，以及B2C模式的优信二手车，供个人消费者在线选购二手车。此后又陆续上线汽车金融产品“优信金融”，以及打破地域购买限制的全国购模式。

从优信2018年及2019年前三季度财报可以看出，公司的战略重心已由2B业务转向2C业务，B端业务在营收中的占比已逐渐从2016年的35.52%下降到2019年前三季度的18.31%，而C端业务（包括全国购）在营收中占比则从2016年的48%提高到2019年前三季度的71.14%。

优信二手车公关部相关负责人表示，国内二手车市场潜力巨大，尤其是线上购买二手车更是未来发展方向，作为国内最成熟的二手车在线商城，优信开创的线上购车与“全国购”模式迎来前所未有的发展机遇。疫情过后，优信将更好地把握市场机会，实现持续稳健高质量发展。

那么在传统车企受疫情冲击轮番“云卖车”的形势下，原本就拥有互联网基因的在线二手车交易平台是否更有优势？并给线下二手车商带来竞争压力呢？记者就优信在疫情期间的业务量状况、疫情期间在线交易的机会和困难向优信二手车公关部相关负责人发送采访函，截至发稿，对方未予以回复。

但从优信内部员工和线下二手车商这里，记者得到了一些答案。苗小仙说，优信的二手车车源基本都来自线下二手车商，“个人车主没办法在平台上挂车辆信息，因为你把卖车信息挂上去后，我们需要做评估，你就不能再开了，必须把车交到汽车卖场，也就是线下二手车商那里。”

线下二手车商李明磊（化名）记得，平日经常有优信员工到他们店里拍车辆照片。对于车商来说，最大的难题是如何去库存，而优信的线上渠道恰恰能帮助他们更迅速地找到买家以提高二手车周转率；对于优信而言，最大的问题则是如何得到更多的二手车源，那么二手车商就是优信最好的车源“供货商”。

苗小仙也表达了同样的观点：“业务员平时都有挂车上平台的考核，要保证当地车源丰富，每天要看新上了几辆车，或盘几个库，都需要业务员去跑，主动去问车商有车没，有车我给你挂上去。”

也就是说，像优信这样的二手车在线交易平台与二手车商其实是一种合作式的互利共赢关系。李明磊告诉记者，优信为了维护与车商之间的关系，其在当地城市的负责人会经常请二手车商吃饭。李明磊直言不讳地告诉记者：“其实优信就是帮我们卖车的。”

据李明磊介绍，他们和优信的合作除了体现在卖车上，还涉及金融业务。“优信的金融产品名目繁多，有给我们车商采购车辆提供的车商贷，也有给来我们线下店里购车客户提供的消费贷。”

苗小仙告诉记者，李明磊所提到的消费贷就是优信在全国购模式推出之前所做的线下购车分期贷款，也即优信2018年年报中显示的“区域内消费贷”，该产品此前也一直是优信的现金“奶牛”。

李明磊表示，线下消费贷与全国购消费贷的差别就是看客户的购车渠道最初是谁。“如果客户在优信上看车，就使用全国购消费贷；如果客户来车商处看车，我们就会叫优信的人过来给客户办消费贷，事后优信再给予我们5%到6%的返利。”

线下消费贷是现金“奶牛”，却被营销费用拖累？

被寄予厚望的C端业务中，汽车金融业务产生的贷款便利化收入便是优信的现金“奶牛”。在优信2018年年报中能看到，营收项目包括区域内2C业务、跨区域2C业务、2B业务以及其他。

其中，区域内2C业务和跨区域2C业务均包括了交易便利化收入与贷款便利化收入。由于跨区域2C业务（即“全国购”）2018年才推出，因此在2018年前，现金“奶牛”就主要体现在区域内2C业务的贷款便利化收入上。从2016年到2018年，该收入在总营收中占比最大，分别为38.10%、48.40%、47.19%。

优信官网显示，2018年10月，优信推出全国购业务，仅仅两个月便为公司贡献了2.09亿元的贷款收入，如果将该年全国购与区域内的贷款便利化收入加在一起，其营收则占到总营收的53.51%。

图源自优信2018年年报

即便如此，优信从2016年到2018年都始终处于亏损状态。2018年年报显示，公司2016年净亏损13.93亿元，2017年净亏损27.48亿元，2018年净亏损15.38亿元。记者查阅财报发现，营业费用数字高企。

2016到2018年间，优信的营业费用分别为15.43亿元、30.27亿元和47.42亿元，分别是当年营收的1.87倍、1.55倍和1.43倍。进一步查看费用项，发现“罪魁祸首”是销售与营销费用。三年间，销售与营销费用年年拔高，从7.94亿元攀升至26.87亿元，在营业费用中占比分别达到51.46%、72.78%、56.66%。

图源自优信2018年年报

优信在2018年年报中表示，公司在一定程度上依赖于品牌和营销活动来获客，通过在线和线下渠道相结合的方式做广告，以吸引更多访问者访问其移动应用程序、网站和商店，同时聘请品牌大使建立品牌意识。

优信认为，公司面临来自竞争对手的激烈竞争，对方可能拥有比他们更多的营销资源，如果销售和营销活动没有成效，公司的增长、经营结果和财务状况将受到重大和不利影响。因此他们希望继续在营销和广告方面投入大量资金和资源以扩大客户群。

花重金打造的品牌营销或给优信带来一定增长，2019年三季度报显示，公司毛利率已由上年同期的41.50%提升到53.76%。随之变化的就是销售与营销费用投入的逐渐减少，财报显示，2019年前三季度销售与营销费用为10.85亿元，较上年同期下降了14.43%。

那么在疫情影响下，公司2020年的广告投放计划又会产生什么变化？2020年如何规划营销费用？公司如何进一步降低对营销费用的依赖？为此，记者向优信二手车公关部相关负责人发送采访函，截至发稿，对方未予以回复。

汽车行业分析师任万付认为，企业在前期运作的时候是会投入很多资金和资源去打广告，其实就是为了快速建立品牌知名度，形成影响力，建立行业壁垒，但如果到后期行业发展进入稳定期，再花大量的金钱去做营销其实就不太合理了，不符合资本的运作方式。

现金“奶牛”无法成为利润“奶牛”？

线下消费贷原本是优信的现金“奶牛”，但在2019年7月被剥离，与Golden Pacer进行合并升级，交易完成后，优信获得Golden Pacer一定比例股份以及1亿美元现金，而Golden Pacer则接棒继续提供金融贷款服务。据了解，Golden Pacer是一家非上市公司，其大股东正是曾投资过优信集团的58集团。

按照苗小仙的说法，公司之所以剥离线下消费贷，主要是给商户的返点高，以及客户方逾期不还所产生的坏账。优信2019年二季度报也提到，随着金融业务的剥离，公司将大幅免除与现有贷款余额332亿元有关的担保义务。

“因为优信提供的助贷业务承担担保责任，要向银行交保证金，如果客户逾期不还，坏账就要从保证金里扣；同时，客户贷款比例越大，优信给车商的返点就越多。毕竟市场上提供汽车金融服务的公司太多了，各家拼的都是返点，谁给车商的返点多，车商就跟谁合作。”

苗小仙对记者分析道：“一般全国购的年利率是9.6%，区域内消费贷可能就会到12%，扣除优信向银行贷款的4.8%年利率，以及给车商5%到6%的返点，可能就剩1%或2%的利润了，如果再扣去坏账、员工工资等费用，利润就为负了。”

李明磊对优信剥离金融业务的原因做了进一步解释。他记得，优信在他所在城市最强大时一个月可提供5000万元贷款，但以他的经验看，贷款数字保持在1000万元才风险又小利润又可观。贷款提供越多，越会容纳进一些征信不好的客户，导致坏账风险。

但李明磊觉得优信此前遭遇的大量投诉是其抽身金融的重要原因。《商学院》记者在黑猫投诉平台看到，反映优信套路贷的投诉多达300多条。诸多消费者表示自己的实际还款数高于应还数，实际还款利率高于应还利率。

“因为要还银行利息，还要给车商返点，优信自己也要挣钱，就会把GPS费等费用叠加到贷款里，在APP里自动生成贷款费用；甚至有车商想多要返点，这部分多的钱也会被以各种费用的名义叠加到客户贷款里，1800元的GPS实际上也就一两百元。”李明磊告诉记者。

在李明磊看来，像这样的套路贷还有很多，优信提供的这项金融服务只是线下二手车商为客户办理购车分期贷的一个渠道，“包括美利车金融，其与优信上述金融产品的模式一模一样，甚至出资方都相同，都与新网银行有合作，最后受害的都是消费者。

剥离线下金融业务后，优信靠什么挣钱？

剥离掉看似赚钱实则并未带来盈利的线下金融业务后，优信二手车的财务状况又如何呢？2019年三季度报显示，优信前三季度净亏损2.67亿元，较上年同期5.94亿元的净亏损减少了55.05%，亏损面缩小一半。

优信集团首席财务官（CFO）曾真在年报中称，剥离贷款便利化相关业务大大降低了公司的现金需求，且与Golden Pacer交易结束后将得到的1亿美元现金等都将有助于公司的现金状况。他同时表示，努力控制成本，提高运作效率也将使得损失继续缩小。

因此，优信在对2019年第四季度的业绩预测里表示：“考虑到公司贷款便利化业务剥离给Golden Pacer，预计优信第四季度总收入将在5.4亿元至5.6亿元之间。”

只是，剥离线下金融业务后的优信又将靠什么盈利？公司的自我造血途径又是什么？记者就该问题向优信二手车公关部相关负责人发送采访函，截至发稿，对方未予以回复。

不过，据苗小仙介绍，目前全国购还可以给客户提供分期购车贷款服务。只是这部分收益并未以“贷款便利化收入”的名目列在2019年三季度报中，而是以“增值服务收入”的名义列于营收项下。

优信在2019年二季度报中解释该变化：“该公司的2C业务现在仅包括在线二手车交易(以前记录为‘2C跨地区交易’)，该业务的收入来源包括，佣金收入(占向消费者收取的汽车销售价格一定百分比)和增值服务收入，如融资产品推荐、保险产品推荐和担保等。”

2019年三季度报显示，优信第三季度的增值服务收入在总营收中占比32.76%，佣金收入在总营收中占比38.18%，这表明线下金融业务剥离后，佣金收入占比超过了贷款服务收入占比，原先靠金融业务“发家”的优信逐渐回归到二手车交易业务本身。

值得思考的问题是，对于从事二手车交易的平台来讲，为何金融业务会成为其主要营收途径？被信用制约风险较大的金融业务营收模式是否并不稳定？未来能否靠中介服务取胜？

任万付认为，理论上可以这么讲，但事实是前几年二手车行业非常火，很多投资参与到其中，需要短平快地变现，金融业务虽然风险高，但来钱快，有人做成了，很快就有其他人过来拷贝模式，导致大家投入都比较大，都想尽快建立行业壁垒，获得更大利润。

“但其实无论是人们对二手车的消费意识，还是二手车从业人员的素质，都还存在许多问题，比如某些二手车交易平台的检测人员私自‘飞单’；为提高市场占有率，从车商处收来问题车等等，所以现在国内二手车市场还不能说是一个良性、成熟、稳定的市场。要改变这种状况，首先要先建立成熟稳定的二手车价格、车况认定方式，其次提高从业人员素质，最后形成具有公信力的品牌。”任万付对记者讲道。