3月10日，在试水一年之后，携程宣布正式将定制旅行平台推向社会，发力定制旅游市场。此前定制游市场主要以小型创业公司为主，OTA（在线旅游社）大佬的觊觎让这一小众市场看上去很有机会，但又暗含危机。

根据“小团定制旅游”公司6人游，在全国股转系统披露的公开转让说明书中的数据来看，无论是营收规模还是亏损都让人无法看清定制游的行业前景。

劲旅咨询总裁魏长仁对《中国经营报》记者表示，小而美的定制游是个好生意，但是想做大很难。

携程发力定制游平台的原因是看到了定制游的需求。随着消费观念的转变，常规的跟团游、自由行产品已经难以满足客户的需求，个性化的定制旅游迅速兴起。

携程发布的《2016~2017年定制旅游大数据报告》显示，今年定制旅游成为增长最大的黑马，其中北京地区通过携程定制旅行平台完成的团量，同期增长高达240%，而单个订单的最高消费达到42万元。与携程旗下原有高端定制品牌“鸿鹄逸游”不同的是，携程定制游采取平台模式。“携程自从开放平台战略以来，一直倾向于搭建平台，高效精准撮合交易，消费者可以在平台上找到适合自己的定制供应商。”携程定制旅行总经理徐郅耘告诉本报记者。

徐郅耘认为，中国旅游业在经过十多年的高速增长和激烈市场竞争之后，正在走向平衡增长阶段。尽管常规的团队游市场规模仍然在扩大，但占比在缩小，而包括定制游在内的新兴旅游方式正在崛起。

除了携程以外，记者注意到在OTA中途牛、同程和驴妈妈也都开始涉足定制服务。但目前看来，这一市场的规模还不够大，其他几家在定制游上投入的精力也很有限。

在标品和休闲度假旅游市场，几大OTA打得不可开交，而定制游领域尚是蓝海，近年来频频被资本光顾的是6人游、指南猫等创业公司。其中，6人游已经在年初申请挂牌新三板，据本报记者了解，6人游挂牌申请有望于本月获批。

易观智库高级分析师朱正煜则认为，定制游市场需求大，客单价高，但是难以培育，短期内创业企业都在小打小闹。而这也正是定制游面临的问题，因为定制游的特殊性和复杂性，客户需求分散、获客成本高昂、供应链资源整合困难，成为定制游企业难以做大规模的制约瓶颈，市场看上去需求很美，但仍然需要培育。

以6人游为例，公开转让说明书显示，在2014年度、2015年度和2016年1~9月，6人游的营业收入分别是648.24万元、3856.44万元和4357.03万元，净亏损分别为204.65万元、614.64万元和956.13万元，毛利率分别为6.75%、7.67%和6.55%。

对此，6人游CEO贾建强接受本报记者采访时表示：“亏损主要还是公司收入规模没那么大，规模需要突破到2亿元才能覆盖成本。互联网企业技术、研发和人工的成本很大，而旅游的毛利率很低。但6人游是业务型公司，互联网只是工具，当规模越来越大后自然会实现盈利，2亿元是盈亏平衡点。”

魏长仁表示：“跟团游和自由行满足不了需求，对于旅游预算充足的人群，定制是一个更好的选择。但定制游市场还在培育期，需要积累用户。”对于有定制需求的人群，口碑很重要。而口碑建立在服务和产品上，不像标品，打广告就行。

携程对此也是心知肚明。徐郅耘表示：“在市场培育前期，不会做暴利，平台提供大量的客户源，要让供应商能赚到钱，让供应商从团队游的红海出来，到定制游的蓝海中。”

OTA们的进场，是否会挤压定制游创业公司？未来定制游是否也会像标品和休闲度假一样成为OTA们的天下？业内人士对此持不同看法。

贾建强表示：“携程是平台模式，所有的定制游公司和旅行社都可以进去接单。目前来看，携程不会给其他公司带来冲击。”他向记者透露，6人游主要是提供旅游服务，不拒绝与平台合作。目前与携程、飞猪、蚂蜂窝都有合作，但是会控制一定比例，“平台佣金太高，很难保障用户的体验”。

从业内定制游企业的模式来看，主要有以下两类：以指南猫为代表的共享达人定制服务平台；以6人游、无二之旅为代表的全职定制师参与的定制旅游服务。

有业内人士指出，在人均产能难以提高和获客成本难以降低的情况下，无论是服务C端还是服务旅行社，技术和供应链就成了定制游规模化的突破口。

贾建强认为，定制游市场分散，但会成长得很快。“对于创业公司来说，现在不是冲量的时候，而这是拼服务体验的市场，目前没必要像OTA那样冲到100亿元的量级，能做到2亿~3亿元就是很不错的公司了。”

魏长仁认为，定制是个好生意，但是想做大很难。“互联网技术只能解决一部分问题，定制服务对人的要求很高，想做大需要的人就越多，成本就会提高。”

（熊晓辉 中国经营报）