夏华，依文企业集团董事长。作为一枚老牌的创业家，她对于年轻的创业者把她归入到传统企业家行业，很有点不乐意。

她理由很充分：依文现在有200万客户，创立22年以来主要靠社群传播，夏华是中国玩社群玩得最好的创业家之一，她不但是木兰汇的发起人之一，还是中国企业家俱乐部活跃会员，她在黑马社群也很活跃。

她本人也做投资，靠着对一个创业者能不能成事的敏感判断，投了几十个项目，成功率极高，只有一两个没有达到预期。

她还发起集合智造，做中国手工艺博物馆，做服装业的生态，让依文成为全球上千设计师、中国最好的服装厂和几千渠道商的链接器。

她还根据多年经营品牌和客户的经验，得出做品牌用心，做客户不但要用心还要用力的深刻体会和经验。

口述 | 依文企业集团董事长 夏华

可能今天所有的年轻创业者觉得，自己生在一个变革的时代，是弄潮儿、变革者。但事实上这22年来，依文几乎没有哪一年不面临变革。我是1994年下海，还有当时的92派（创业家）。如果没有变革的意识，我不可能有那样的力量——辞去大家都觉得很好的中国政法大学教师的职位，从一个售货员开始创建自己的企业。人生最大的变革是自我的颠覆，自己敢撕掉让别人羡慕的标签，再贴上新的标签。

每次开大会发言的时候，最早我被称呼为服装产业的代表，后来是现代服务业的代表，时尚文化产业的代表……这就意味着变化。我是这么多年玩跨界玩得最疯的一个人，我从来没有遵循一个纯粹服装企业的规矩。我本身不是做服装出身，是学法律教法律的，完全不是服装人的思维，一直是跨界者的思维。

夏华

今天很多人会问，依文不管从体量上还是从覆盖率上已经很大了，在互联网时代它到底是什么。我非常不喜欢叫烂了的词，大家贴个标签“你是互联网企业，它是传统企业”，我觉得那个已经OUT了，我特别不爱听别人说，你是传统企业家。我怎么就成传统企业家了？依文它会是这个时代的链接器。22年了，它可以链接传统的制造工厂，链接全球上千名的设计师和终端几千名的渠道商。这三年，我大概跟一百个创业者合作，发起集合智造。好产品出自好工厂。集合智造汇集的工厂全部给奢侈品做过深度加工，这些工厂的工人闭着眼做的东西都是在普通消费者的标准之上的。

从集合智造诞生的那一天开始，我就敢对这个世界说，一个普通消费者可以用自己能接受的价格购买大牌的个性化的产品。因为它已经形成了快速柔性供应组合。这个组合你说它不是互联网思维吗？我觉得每一个产业里面相对成功的转型者，其实都已经不是传统的思维了。

22年前创业的时候，如果说我对中国的服装产业有使命感，自己都觉得太假了。但今天我说对这个产业有使命感是真的。这些好工厂要有生命力，它们好，品牌才能好，“中国服装”这个词才能被尊重。我真是希望未来，不管走到哪里，让别人把中国服装高看一眼。因为我第一次做节目的时候就伤自尊，那个时候谈论的是如何用8万件衬衫去换一架波音。大家把中国制造放在了一个非常LOW的位置。

22年了，我不这么认为，我觉得服装领域是唯一一个，我们敢挺直了腰杆说，全世界接近80%的好东西都出自这个国家。而这件事现在就差那么一丁点，如果我们再把自己的设计，再把自己独特的美学加进去，我觉得它不就成了嘛？我甚至觉得五年以后，很多的中国企业家都敢说，世界上再出一个服装的首富应该是在中国，而不应该是西班牙、日本。有一天，我可以对自己自豪的说，大街上10个人里有8个人穿的衣服可能源自集合智造生态系统里面出来的产品。

很多创业者跟我一起去过我们在贵州的中国手工艺博物馆。他们会问，你干这个事到底为什么？因为在大山里做一个博物馆，交通不方便，还要养一堆手工艺的绣娘，她们语言不通还要带翻译。我说，不是所有的东西都是想好了一个高级的商业模式才去做的，这个世界总还是要有点情怀，总还应该有点发自内心的愿力。做中国手工艺博物馆的时候，我根本没想商业模式，但当我把设计师带到大山里，把3000多个绣娘都集中起来，发现所有人费劲翻越大山走进来，面对这些老的手工艺人，反而没有人不消费的。每个人甚至把老人家的嫁衣都买走了。走到门口，老人家还问他们，花这么多钱买回去，能穿吗？他们说，不穿，挂在墙上。

任何一个产品或者品牌从诞生那一刻就要去定位：产品做给谁，如何抵达这群人。做品牌到今天，计算下来，我从来没有傻傻地做硬广。我曾拿过一个叫“年度风云营销人物”的奖项，在颁奖礼上，我跟史玉柱PK。我说，像脑白金这样砸钱，其他创业者真的不可能。最关键的是你用什么样的方式，能够找到你那一群客户，用什么样的方式跟他们变成朋友，能让你的产品真正的入到他们的灵魂里，而不是他们的耳朵里或眼睛里。

依文22年都是用社群来传播的，一直用一个群体里的小众去撬动这个群体的认同。跟创业黑马我互动得特别多，每一次给黑马成长营的学员讲课，我不认为它是一个工作，我觉得是特别好的交流和传播。依文这么多年，我一直把它变成一个有温度的故事，在各个社群里面一点一点，像病毒一样传播，很多人有意无意的去知道它，了解它，这种知道、了解，可能比硬广灌输让人更印象深刻。

今天我们彻底进入了社群时代。社群本身是一个相互成全的组织。对社群，可能每个创业者都有自己的诉求，最好的方式是成为社群中的奉献者和支撑者，这个很重要。每一个创业者，如果你有很多想不明白的事情，跟你匹配的社群会给你一个特别好的答案。我觉得在这样的时代，每一个人都要寻找适合自己的社群组织，它是一个刚需。在社群里，你总得说点有价值的，发生点什么，找到点什么，我觉得社群里面每一个人其实是你最鲜明的一面镜子。还有，认同才会有更大的传播，社群里面大家更相似，更容易去传播。

很多品牌的创始人会说，广告根本就不用看，我都不知道。我特别佩服他们的潇洒。但我会特别用心地看依文任何一季的广告和每一个视频，每一个传播。

我们的上百位设计师要从几万件里面找出几百件，从几百件里再PK，再选择，就是每一件衣服我都知道大家用心的点。

做客户除了用心之外，我觉得还得用力。品牌是我要表达，一直坚持地去表达，于是被消费者知道，被消费者记住。做客户，要先读懂对方，那就不是你的事了。今天大家都说要用心经营客户，我说，说得容易，你要在他身上花费心血和精力，还有钱，可能一点一点才明白。

每一年的生日，依文都会给我们的老VIP客户送独特的礼物，送了几年，你才会知道哪一件东西会打动他，那不是简单的通过数据就能解决的。

我经常被我们的投委会批评，他们觉得依文根本不用投那么多的天使，PE都可以少一点，一些已经成型的项目，国际并购依文都有很大的机会。

但投创业者这个事，我经常觉得它是一个冒险的经历，特别过瘾。

因为你从一开始赌定的是一个人，根本不是那件事。马云在“未来之星”第一次演讲，我就坐在下面，马总一定非常希望坐在那儿的企业家投他。用马云当年的话说，根本不知道商业模式，知道了还来找你们干什么？我不是最后悔的，一定有最后悔的。

对人的判断，这是一个我特别喜欢去做的事。我经常被问，你为什么要投某个创业者？投创业者甚至有时候你说不出具体的理性因素，我觉得估值都是很盲目的。我（凭借的）就是对这个人的笃定，和他一路成长中你愿不愿意付出心血。我反正要投了谁，我是真帮忙，不仅仅缺钱的时候帮忙，有事的时候真的是花心思。

我曾经投了一个，现在在互联网和金融界都很了不起的年轻创业者。我投他的时候特别有趣。有一次我们俩在一个台上聊天，他就觉得台下的大企业家都老了，他们的思维很难面对这个时代一个个槛，他说得我都觉得过不去了，我心想，我看你怎么圆回来。后来我很佩服他，他又圆回来了，让下面的人很舒服。那一瞬间，我觉得不是勇气，是他的逻辑，大家接受他的说法，是因为他逻辑的透彻。下来的时候，我说，我投你吧。我相信，当时他没当真。他就说，好吧。然后他说，夏总，我现在公司还没成立呢。我说，你给个个人帐号。三天以后，我把钱打过去了。完了他开玩笑说，华姐，当你把钱打过来的时候，我就告诉自己，我就是一个骗子我也不能骗这个人。

这么多年，我投了几十个创业型的项目。我一直觉得自己不是投资界的高手，但投资过程中成功率还算挺高的，我投的大概只有一两个人没有达到预期。我是做企业过来的，因此我对创业（者）能不能干成一件事有天生的敏感度，基本上给我一个时间聊聊天，会敏感地判断这个人能不能干成事。我看中的创业者，他既要有爆发力，还要有耐力。很多创业者有爆发力，但他未必会有耐力。创业不是一两年就能决定胜负。我觉得一个人要有平静的内心，能一路走下去，我觉得很重要。

2012年，我们在维珍集团创始人理查德·布兰森的花园楼顶做了一场秀，后来他请我们去他的小岛度假。我回来写了一篇文章，那篇文章是写给中国的企业家和创业者的。

我说，我特别希望有一天我们能玩着干让梦想照进现实。我觉得他的日子太酷了。我们同样在为一个梦想努力，但他给我的感觉就是玩着干，中国企业家都在玩命干。我觉得我们这群人是最不应该辜负每一个日子的。我们本身就很不容易，大家都有点才华，每天又不能完全享受那个日子。在那个小岛上，我特别的奥恼，因为他开滑板，他可以一跳就九米多，我们这群人连站都站不稳，他经常出怪招，去下一个小岛，让你去选择要么PK滑艇，要不开滑板，都是我们连玩平常都很少玩过的东西。

我觉得会玩很重要，我这几年也力图从我的工作中解脱出来。我最早是运动员出身，也特别爱旅行。在欧洲出差，只要周末，因为周末欧洲人不工作，我一定会去很多小岛，去很多很难去的地方去旅行。有人很惊讶，马尔他群岛你都去过？我说我真的都去过。

我特别希望说，现在就有人能够给我更多的时间还有空间，我不仅仅要享受这份工作，还要享受生活。我一直都说接班人不是到老了，或者你觉得不能干了再找的，其实现在就应该有。我从来不认为能够接下依文梦想的是一个人，它应该是一群人。依文有11人的高管团队，在公司，并不是所有的大事和决策都是我来做，我还是干一些我爱干的事，跟创意有关的事。我喜欢的状态是自由的行者。我从来不喜欢坐着，每一天，我坐在办公桌前没有超过1个小时的，我希望在游走中办公。

不要把办公室变成工作的环境，其实它是大家的日子。很多互联网公司，进了办公室，我就会觉得这个日子得多难过啊。老板觉得这是你的工作，但事实上对于每一个员工来说，那就是他存放时光的日子，理应超级酷，理应很漂亮、很美好。

我的理想状态是在最美的空间环境里面，能像旅行那样过每一个工作的日子。比如做手工坊，我把它研究成一条旅行线。所有人跟我去的人都会觉得无比留恋，觉得这个地方太酷了。你会发现这个工作环境未来带来的价值，绝不仅仅是每一个人在里面工作的时候很嗨，是体验者也很嗨。

大家觉得创始人是不是不该把理想状态放在这个上面。但恰恰它就是一个人的创造力勃发的基础。依文的设计师可以在依文城堡这么酷的地方工作，可以有那样的花园变成它的空间，可以有六个餐厅供选择。很多人说，我是一个互联网公司，我很难这么酷，我觉得其实那是借口。每人给自己的懒惰找借口。生命就是由一个一个不同的状态感组成的，我们每一个人理应为每一个瞬间负责任。

我其实特别希望创业者一路上享受一下自己的形象变化。人生的每个阶段其实很重要的一点，就是你要享受那个阶段。当你老了，看看照片的时候，可能你会觉得每个阶段你会不一样。

时装其实代表了某个时间段的心境和生活态度。我创业的每个阶段，都有自己特别认真拍的照片。我看到创业者大部分是特别简单和随意的，每天一件体恤衫。但其实每个创业者一年中总有那么几个重要时刻，需要特别郑重地面对镜子中的自己。

我希望给我更多旅行的时间。现在还是要向董事会请假，我希望有一天可以不请假，自己背一个包想去哪儿就去哪儿，大家不因为我关机或突然消失觉得烦恼。我现在去旅行从来不以我自己真实的角色和身份，别人问，你是干什么的？我说大学老师。

（文章来源：创业家）