当一个公司准备上市，高管们和承销商一起出来路演，以促进股票发行。路演的信息虽然与律师确认过的招股说明书几无差别，但是分析师和投资经理们依然会挤满酒店会议室并争夺最好的座位。

不是为了一顿免费的早餐，他们来这里是为了瞧瞧公司的首席执行官。法务公司Cravath, Swaine & Moore的证券业务主管比尔•惠兰说，机构投资者想要亲眼看看公司的领导人及其在台上的表现，他们能得到最重要的收获便是对公司管理层的印象。

但这些主观印象真的会影响股票价格吗？或者，投资者会基于IPO文件中的硬信息，剔除个性而只关注财务因素？

斯坦福大学商学院教授伊丽莎白和她的合作者们，在最近发表的文章中根据心理学研究得到一个简练明确的结论：CEO越是受欢迎，公司估值就越高——该结论适用于IPO过程的每个阶段。该结论突出表明公司路演对投资者来说是非常重要的信息来源。对于规划路演的公司而言，重要性不仅限于你说了什么，也在于是谁说的，以及说得有多好。

如何洞察心态 “人们几乎都会在不知不觉中对他人形成快速的评价判断，”伊丽莎白说，“这可能不是一个好的方式来评估首席执行官的战略眼光，但这些快速的第一印象评价在和陌生人的社交场合中却惊人地准确。由于这是人的一种通用能力，所以任何个人随机给出的评价应该也类似于投资者。”

基于这样的直觉，研究人员把2011年到2013年之间224个各个实际路演报告制作成30秒的短视频。然后雇佣超过40人观看并对演讲中的CEO从竞争能力、吸引力和可信赖程度3个方面给出评价。最后，对各个观众的评价指数平均，并将3个指数整合成一个综合指数用以评价该路演CEO。

CEO的个性非常重要 研究表明，当把诸如CEO年龄、学历、经验等影响股价的因素剔除后，拥有以上评测中高指数CEO的公司在结束路演后得到了更高的估值增长。例如，对CEO的评价指数提高5%，公司路演收货的估值增长会提高11%。

高指数CEO的公司能够吸引更多的发行承销商，以及更高的路演初值估值——这表明承销商们也会这样基于CEO的个性做公司评估。这样的公司在路演介绍时，会得到一个更高的公开发行价。

第一印象代表了很多 其他领域的研究表明，快速、直观的第一印象判断经常可以用来预测结果——例如在债务偿还，政治选举和医疗事故中。伊丽莎白表示，CEO行为和公司绩效之间的联系虽然并不直接，但深层次的隐形联系却非常丰富。

投资者对CEO作主观评估是否可取？如果不可取，那任何因此而产生的价格溢价将会随时间而消散。为了证实这个观点，研究人员收集了公司IPO后一年内的股票价格——没有发现溢价的消失。这表明这些主观评估不仅准确，而且真的能预测公司短期内的成功。

“这意味着投资者收集的关于CEO的一些非语言行为的个性特征是准确有用的。”伊丽莎白表示，“这些都是发现公司价值的信号。”

保持真实 能够在路演中做假吗？毕竟，演讲是经过排练以及如总统演讲般无数次的检查，而且能有教练来教你演讲的技能。伊丽莎白说：“确实如此，但是我们大多数的表达行为都是无意识地生成的，这不能很容易地被操纵。训练是有用的，但这不是为了让投资人看到一个假的你，而是为了让你变得自信和放轻松，然后将你真实的品质表现出来。”

如果把路演比作一场表演剧，高管们可以从演员身上学到一点——好演员不是“穿上”角色，而是在自己身上寻找。当你站在路演的舞台上时，请感知你自己，表现你自己，让观众们知道谁是老板——这才是他们来参加路演的目的。

来源/斯坦福商学院
编译：芮益芳